营销团队的建设及管理.ppt

营销团队的建设及管理 赵小利 前 言 大部分经销商现在面临的 困境是：好的销售人员招 不进来，有本领的销 售人 员又留不住，这是一个非常普遍 的问题。 好人招不来，能人留不住 销售队伍“鸡肋充斥” 如何打造一支精英团队！ 除了选择有能力和发展潜质的员工外，必须在日常工作给他们创造一个体现个人能力的平台以及合理的激励管理机制，帮助他们学习成长。 影响团队建设的主要因素 前期招聘人员的定位 薪酬方面的问题 运作产品方面的问题 公司管理发生改变 直接领导调整以及人员变换 内部冲突 前期招聘人员的定位 刚出校门干劲十足的年轻人 有家有孩子的30—40岁 青年人 40—55岁的下岗、离退休人员 薪酬方面的问题 基本底薪 提成奖励 奖金补助 其他福利待遇（培训、各种活动） 人员定岗及管理发生改变 利用每个员工的个人优势，发现他们的长处调动其的积极性 鼓励每个人开发自己的社会资源 管理模式及公司制度 敏感问题是激励机制发生变化 主管领导调整及人员变换 主管领导发生变化引起的员工骚动 大量招聘新员工引起老员工的思想变动 内部员工发生冲突时引发的危机 营销团队的培训一定要100%到位 企业培训员工的目的 建立三级循环培训模式体系 从最基础的知识着手，让所有的员工到正安后有归“0”的心态。 企业培训员工的目的 一是：想企业员工传授其他更广泛的技能，诸如解决问题的技能、沟通技能，以及团队建设技能等等 二是：公司利用培训来强化员工的主人翁地位和献身精神。 营销团队的培训一定要100%到位 一级：总公司的大区经理或区域经理进行培训 二级：代理商培养出来的培训教师或销售主管 来对终端销售的健康代表进行强化培训 三级：由终端销售的健康代表为讲师。 （每两个月进行一次三级同时互动的加强培训） 从最基础着手 专业技能培训 工作过程或程序培训 人际交往培训 （ 严格按照产品的鉴定范围宣传产品，不能夸大产品的疗效和使用范围）， 完善的培训及激励机制最终的结果 有效选择能干的员工同时留住他们，给 予他们发挥的足够大个人能力的平台，创造 一个好的工作氛围，不断帮助他们提高各种 技能，企业负责人成为他们心目中的良师益 友，我们在应用员工最大能力的同时，企业 也就金玉满盆！ 营销团队的管理 （一）销售人员的在岗评价 （二）如何发现销售人员的不足 （三）销售人员的成长阶段分期 （四）有效激励销售团队的方法 （五）团队管理的原则 （六）团队管理的误区 （七）销售经理在团队管理中的典型定位 （八）增强服务意识 销售人员的在岗评价 ◇销售人员的个性特点，看个性是否适 合所从事的健康代表岗位； ◇销售人员的工作主动积极性； ◇考察其能力，看业务技能是否能够达 到销售岗位所应达到的要求。 销售人员的个性特点 1）自信 2）平等意识 3）坚定的信念 4）好争胜负 销售人员的工作主动积极性 了解销售人员每天工作的投入程度， 可考察其努力的动向 1努力的次数 2努力的方向 3努力的内容 4努力的质量 销售人员的能力考察 1）综合知识 2）沟通技能 3）客户判断能力 4）销售实现 三种类性客户： 一类人是有钱但缺少购买公司产品或要求服务的意识； 二类人是现在没有钱但将来有钱，有购买意识。 三类人是没钱也没有购买意识的。 如何发现销售人员的不足 1）与团队内销售精英进行对比，找出他们的差距 2）依据公司既定标准进行观察，企业管理人可以 依据公司考察标准对销售人员的不足进行观察 3）销售记录分析，销售人员填写的工作笔记 4）询问调查 销售人员的成长阶段分期 第一阶段，销售人员刚进入公司时，冲劲十足，因 为他要站稳脚跟，要证明自己的能力， 并在公司生存发展。 第二阶段，收获第一定单后出现工作热情高峰 第三阶段，加强培训后出现第三次工作激情，销售 人员一般已经成长为成熟的业务人员。 有效激励销售团队的方法 必要支持——个人价值实现要求及工作过程中的理解支持 人性化的工作氛围和激励 有效激励销售团队的方法 必要支持： ——个人价值实现要求及工作过程中的理解支持 ◎薪 资 ◎考 核 ◎办公