销售面谈流程.ppt

北京培训部 客户面谈的过程 访前准备 销售前的目标与计划 确定拜访的目标 行动计划制定 访前准备 1、物品准备 2、信息的准备 3、形象及心态的准备 4、明确访问目的，由此来决定说 话的重点 九种创造性的开场白 1、真诚的赞美； 2、利用好奇心； 3、提及有影响的第三人； 4、成功案例； 5、提出问题； 6、向客户提供信息； 7、产品演示； 8、向客户求教； 9、利用赠品； 如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定 争取可能客户的认同; 永远优先考虑客户的利益； 帮助客户解决问题； 取得客户的认同； 先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，再找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。 SCOTSMAN分析 Situation情境* Competition竞争 Organization组织机构 Scale规模 Money费用 Authority权威 Need需求 交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么 顾客为什么会反对 顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态 反对意见产生的原因 顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己） 顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任 非实质反对意见处理原则 1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问 直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望，并请求对方解释 留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步 时刻牢记让步的次数与程度 谨记：对客户，从一开始就不能做太大让步，而后 也不能频繁让步 如何成为有力的成交者？ 一、具有明确的推销访问目标 二、不要错过任何细节 三、至少要达到一个次级目标 四、检验自己 成交沟通技巧 试探法 选择法（假设前题法） 单刀直入法 各个击破法 行动法 建议法 实证法 成交信号 1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注 2、对产品的使用不断发问； 成交信号 3、认真杀价时； 4、与第三者商量时； 注意事项： 1、成交信号可能会随时出现。 2、时刻关注顾客的反应。 实地拜访小结 三大技术 观察技术 问题技术 聆听技术 在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起…… 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！ 清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则…… －－培训部 谢谢 理论上让步的正确方法是 六大前提 双赢原则 对公司、产品、自己拥有自信 把握自己的交易底牌 时机要恰当 让客户感觉他是决策者 掌握洽谈的主动权 * * 讲师：陈利水 销售面谈 了解客户需求 提供解决问题的方法 成交 开场与建立信赖 开场的目的 1、消除客户心理压力 2、建立融洽的会谈气氛 3、建立相互信任的关系 成功关键技巧一 建立信赖 行销的难点 如何建立客户的信赖 聆听赢得顾客的信赖 聆听的艺术 ? 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 ? 聪明的销售员听得到顾客谈话中的“情绪”，而非表面事实而已。 ? 信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥梁沟通才能达成销售目的。 聆听注意事项 1、不要走神 2、聆听不仅关注语言本 身，更要关注语气和 体态语言 3、做出积极反应 成功关键技巧二 了解需求 准备 S－－背景 C－－竞争 O－－组织 T－－时间 S－－规模 M－－预算 A－－权威 N－－需求 　问题系统－－SCOTSMAN 客户公司现在正在发生…… 主营业务 最近一年的年报 发展期望与目标 经验的瓶颈 今年的规划 问题 回答 注明／详细资料 对手是否有合作，是什么 这个项目的对手是谁 对手现在正做什么 渗透策略是什么 问题 回答 注明／详细资料 客户的组织结构怎样 多少个岗位 组织结构图有没有 权力结构图有没有 问题 回答 注明／详细资料 最急最重要的应用 什么限定了最终期限 客户的财政年度是… 问题 回答 注明／详细资料 Time Scale时限 现有员工 管