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健康行业中小企业发展迷思九—评陈智军那一本会销书 文章转自《会销人网》 作者：策划大师/会销人网专栏作家 我很少写书评，尤其是行业同仁的著作。过去几年来，有不少的广告、策划界朋友出书邀请我写过序，当然了邀请写书评的也有，只不过我都没答应，主动为某一本书写书评这还是头一遭。不写书评非是我清高，而是因为写书评并不容易，立论要高屋建瓴、观点则准确到位，不能过分赞扬也不能过分挑刺，大前提是你得能与作者站在同一个高度，并读懂了作者的书。 我与陈老师智军兄 我和陈老师智军兄并不认识，这所谓的“不认识”是说我们没有见过面、没有通过电话，相互也只限于“知道”这个层面，或许是我有些不成熟的观点曾经被陈老师读到过，而陈老师的很多文章我也拜读过，仅限于此。 主动写这个书评，事先也没有和陈老师沟通过，突然发出来难免会让别人感觉有些“狐狸心理”。为什么捧陈老师这个“热灶”？一方面在于策划人的惺惺相惜，另一方面则是对健康行业学术界，尤其是会销学术界苍白的感叹：说到底，我们这个行业敢于著书立说的人还是太少了。如果，也能如其他行业那样拥有丰富的理论著作与专业书籍，那么我想会议营销当前的发展就不会如此困难，很多的会销同仁也能少走一些弯路，摆脱市场困境也就指日可待了。 与读书学习有关的三个境界 读书、学习要有技巧，这是上学的时候老师们每天在耳边念叨的。同样一本书，有些人能从其中汲取养分和精华，而有些人则读完了还是懵懵懂懂，亦如陈老师这本书，赞扬有之、否定也有之。抛开人性阴暗问题不谈，鉴于不同读者的角度和层次，我以为读书学习要有三个境界： 学的境界：刚入行的新人，对行业内任何事情都是新鲜的，他们就像是一块海绵，不停的吸收、吸收再吸收，不管好赖，不重质量，以求尽快丰富起来。对与本行业有关无关的知识、经验，统统接受，这就是学的境界。 悟的境界：学的多了，知识丰富了，经验增长了，这个时候借助“外物”提升已经很慢了，学习读书则更多的在于“体悟”，即：借助别人的观点启发自己。由“学”到“悟”亦如鲤鱼跳龙门，是境界，也是视野、层次的提升。 证的境界：读书也好、聊天也罢，不同观点的交锋和探索，重要的并不在于分辨对错，而在于反求诸己。心中确定一个观点后，借助别人的意见来求证，这就是证的境界：证实、求证、确认，使决策更加严谨。 几类人应该如何看 一线销售经理及以下人员，应该着重全书的下半部分，比如“6个文本”、“卖货的帖子”、“活动主持稿”、“大健康讲本”，同时包含上部的“实战十五招”这几篇无论是实用性还是延伸性都很强，稍作针对性调整即可运用在日常工作中。同时，特别提示入行新人应该着重学习“外一篇：论文”对全面了解行业、理性认识会销有很好的帮助。 平台总监至营销副总级人员，建议不仅着重下半部分，同时重点参考上部“员工去留”、“学习宋山木”以及“会销哭与笑”，这几篇有立论、有分析、有案例，观点新颖。 操盘手、老板等类型的人，应着重“会销批判”系列，有助于对行业现状的把握。 总体来说，《听》这本书上部的部分内容大多发表过，而下部的很多文章的实用性很强，可以作为案头书使用，对于日常工作中出现的问题大部分都可以找到答案。 六评《听会销》 国庆后收到了书到今天通读了一遍，同时对其中感兴趣的章节文章又仔细研读了几次，感觉获益匪浅。当中有些观点对我启发很大，而有些观点则又印证了我的一些经验。对于这本书，我有三点正面评价： 一评：通俗易懂实用性强。通读全书，讲道理深入浅出，说案例生动具体，读来更让人觉得易懂、易理解。同时兼顾实用性、实战操作。 二评：日常参考适用性广。人资、招聘、攻单、讲课、策划、营销、会务等等，涉及行业的方方面面，日常参考案头必备。 三评：观点提炼启发性大。你可以通过“一个销量翻了三倍的主持稿”这篇文章中提炼出“新产品上市启动如何借助大会与公共媒体的互动，达到树立品牌提高美誉度的目的”；也可以在“一个完整的模式流程及话术”中找到“新产品策划如何挖掘产品历史背景并运用到讲课中”等等，诸如此类的启发性观点很多。 一分为二的来看待这本书，其中不免也有些瑕疵之处，另述三点： 四评：有著书无立说，遗憾。从“著书立说”的角度来看，这里有个“互为因果”的关系节点，即：著书的主要目的是为了“立说”，而立说的最好方法就是“著书”。但是陈老师这本书，从全书结构、编排、立论等角度考量，只完成了“著书”这一部分，而无明确“立论”，这不能不说是一种遗憾。 五评：有呼应无编辑，可惜。全书分上下两部，以表发时间为主线，但上下两部中诸多观点有相互印证之处，如：上部的“岁末年头咋抓员工去留”、“向宋山木学”这两篇如果配合下部的“人力资源计划”及“培训大纲”，就可以形成一个比较完善的、针对性解决“会销企业人资困境”的综合性手段，岂不更完善？ 六评：有排版无校对，该拍。书中在文章断句、标点符号等运用过程中，稍