新时期的家电营销.ppt

四、渠道经销商如何制胜？ 4、完善内部管理，建立自己的企业文化和制度。 在小的门店都是一个小企业。要想不断发展壮大必须调动每个人的积极性和能动性。发挥每个人的潜力。 网络的案例不胜枚举。 四、渠道经销商如何制胜？ 5、树立自己的品牌 他的特点是：一定是当地可信赖的、专业化的、过硬的质量保证、提供优质服务和个性化的服务。 品牌的力量是巨大的，口碑广告是最好的广告。 四、渠道经销商如何制胜？ 6、渠道结盟，强化厂商的合作 善借厂家的资源和智慧 强化双赢、平等合作的理念。 以专业细分市场、以品牌带动全局、以合作寻求发展 四、渠道经销商如何制胜？ 7、决胜终端的技巧---终端的重要性 渠道经销商的价值是实现终端销售。为自己创造利润。和厂家实现利益对接。 终端就是战争的前沿堡垒，是拼杀白热化的巷战场地。是实力的较量。 许多行业在洗牌的过程中，都是通过肉博战的方式决定哪些企业能够生存下来。家电业也是如此。 四、渠道经销商如何制胜？ 7、决胜终端的技巧—撇弃落后经营理念 消费者对产品的印象来自于产品的定价。高价的产品不一定是高品质，相反，低价的产品一定不会是高品质。 消费者是糊涂的，消费者不是专家。 消费者想要的是物美价廉的商品，不是一味低价低质的商品。重要的是性价比。 四、渠道经销商如何制胜？ 7、决胜终端的技巧—细节、方法、努力 做好终端的每一项与销售相关的细节 找到在当地竞争环境最适当的方法 比对手多付出一倍的努力，200%的付出。 四、渠道经销商如何制胜？ 最后重点介绍几点乡镇客户的销售技巧： 1、加大宣传力度 2、加强售点建设 3、增强信誉度 4、加大售后服务 5、一点带面 6、哪里需要那里区 7、鼓足信心，坚定信念 8、加倍努力，目标定位 四、渠道经销商如何制胜？ 7、介绍几种乡镇客户的特殊促销技巧： 1、攀亲带故销售法 2、小小算帐法（万总的做法） 3、“恐吓法” 4、让其放心购买法 5、服务方便法 结语： 老子曰：天下大事必作与细，天下难事必作与易。 把经营中的细节作好，比别人付出200%的汗水，一定会取得丰硕的成绩。 祝大家生意兴隆，财源广进！ 谢谢！ 新时期的家电营销变革 贾福春 2004年8月16日 讲师简介： 贾福春 郑州国际公关协会副秘书长、高级营销顾问、TCL公司平顶山经营部经理。 8年营销从业经验。个人营销经验先后被《大河报》、《河南青年报》、《经济视点报》、《平顶山广电报》等多家媒体报道。先后为TCL手机、河南日报报业集团等知名企事业单位、高等院校培训演讲20多场，发表营销论文50余篇。 这是一个甚麽样的时代？ 这是一个资源紧缺的时代 这是一个竞争激烈的时代 这是一个需要不断学习进步的时代 这是一个品牌制胜的时代 这是一个呼唤创新的时代 这是一个变化加快的时代 这是一个甚麽样的时代？ 在这个时代财富的分配周期越来越短，越来越快 在这个时代竞争中的马太效应无处不在强者越强，弱者终会淘汰 在这个时代消费者要求越来越多，消费理念越来越成熟。 在这个变化增快的时代我们该如何做？ 这就是我今天我和大家一起探讨的课题—新时期的家电营销变革。 仅以此作为我与TCL白家电河南核心经销商的交流。 新时期的家电营销变革 一、家电渠道历程演变回顾 二、厂商关系的新思考 三、家电业的出路在何方？ 四、渠道经销商如何制胜？ 一、家电渠道历程演变回顾： 80年代—90年代初（一段幸福的时光） 业态表现：以百货商场为主的传统销售模式。 基本是卖方市场，家电属于紧缺商品。利润偏高。 百货商场的优势：国营、信誉好、老百姓放心。是主要购买渠道。象郑州的亚西亚商场、华联商厦、商业大楼等。 一、家电渠道历程演变回顾： 90年代初—90年中期 全国家电批发市场的兴起、区域总代理、个体户的繁荣。 产生背景：家电销售从沿海向北方扩展，传统渠道不能满足整个市场蓬勃发展的要求，个体便应运而生。受当时信息与物流的制约，厂家很难面对面与个体商家交谈合作，就找寻“蓄水池”—家电批发市场诞生。 象郑州家电批发市场、商丘家电批发市场、南阳家电批发市场等。 一、家电渠道历程演变回顾： 90年代中期—90年代末 以TCL为代表的自建营销网络催生了二、三级市场直营商、代理商的出现。 渠道模式：直营商+专卖店的营销模式。 TCL模式催生了二三级渠道一大批财富新贵。许多经销商都是跟随TCL一起得到了成长和发展。由小到大、成为当地的领导者。 一、家电渠道历程演变回顾： 90年代末—今天 以国美、通利、苏宁为代表的跨区域连锁商业迅速崛起。 渠道模式：专业化、连锁化的综合大卖场—专业家电经销。 操作手法：以低价冲击市场，以规模赢取效益。以品牌加盟连锁。对传统渠道起到很大的冲击。 一、家电渠道历程演变回顾： 新兴渠道的出现： 以沃尔玛、麦德