出奇制胜的实战营销宝典【经典培训课件】.ppt

销售人才的素质结构 销售内驱力 人脉经营敏感度 销售逆商指数 销售人才能力结构 销售心理能量度 销售沟通技术度 销售顾问专业度 销售定位气量度 销售团队建设系统 人的建设 团队文化的建设 团队能力的建设 销售人的建设 素质建设—— （洗脑）（思维） 心理建设—— （洗心）（品质） 专业建设—— （洗手）（习惯） 销售团队文化的建设 制度建设 精神建设 激励体系建设 管理魅力塑造 职场氛围建设 学习氛围（任何人都值得学习） 竞争氛围（良性竞争胜于管理） 求证氛围（任何事都有解决办法） 快乐氛围（先处理心情再处理事情） 合作氛围（孤独英雄就是短命英雄） 销售团队能力建设 销售思维能力建设 销售心智模式建设 心态建设 销售观念建设 面谈能力建设 应变能力建设 销售演绎能力建设 如何量产销售精英 销售人员的招募甄选面试体系构建 销售培训训练系统化阶段化建设 销售流程标准化精细化建设 销售技术摸版化规范化操作 销售管理效率化工具化督导 销售过程控制与结果管理的科学化 销售人才训练法则 潜能法则(审视基础素养) 自律法则(自我训练模型) 本能法则(沟通思维方式) 感受法则(感受力与洞察力) 积极法则(转化心灵动力) 销售人才训练法则 吸引法则(说话艺术与交际) 幽默法则(化拒绝于无形) 突破法则(回归单纯与原始) 势能法则(提升心智高度) 驾驭法则(把握客户需求) a、目标订立的科学性 b、目标细化与目标分解 c、目标修订与分阶段运行 d、确保目标实现的王牌 团队目标管理系统 情绪管理的周期性预防 情绪管理的时间点控制 情绪管理的阶段性策划 情绪管理的人性化关怀 团队情绪管理系统 个人销售实现力组成 销售人员成长系列 销售业务流程系列 客户购买流程系列 初级销售人员特训 中级销售人员特训 高级销售人员特训 资深销售人员特训 顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道 如何引起客户兴趣 客户购买动机分析 激发购买四大步骤 如何掌控客户心理变化 商品比较策略 销售危机感与快乐感 成交时机把握 销售专业素质系列 销售技能强化系列 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能力 销售四大学问：问、听、答、转 全脑销售能力 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程 沟通过程就是信息传递的过程 沟通过程就是不断教育客户的过程 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程 沟通过程就是与客户间的感情升华过程 认识规范化销售流程 流程“二分法”： 电话销售流程 面谈销售流程 流程“四分法”： 问——听——答——转 状态——方法——专业——气度 顶尖销售精英的特点 疯狂的人 博爱的人 单纯的人 疯狂销售精英的特点 想干什么就干什么 从来不在乎别人怎么看 不分昼夜，不知辛苦和劳累 心中总是充满希望 疯狂销售精英的特点 没有不敢，没有害怕 始终相信自己的想法和信念 自己身上时刻体现出别人不 具备的优点 这个世界上，我永远是最优秀的 疯狂销售精英的特点 在我心里没有困难 高效学习，快速成长 笑傲一切对手 超级销售心灵法则 疯狂心态（等待 ） 不正常心态（麻木） 想与一定心态（满足） 三岁心态（红尘） 超级销售心灵法则 单纯心态（复杂） 有拒绝说明还有机会 有异议说明有需求 不感兴趣说明不曾拥有过 超级销售能力解析 语言能力 文字能力 沟通能力 超级销售能力解析 策划能力 整合能力 交际能力 幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言基上： 态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑： 玩笑是随意的 认真是郑重的 幽默赢销训练要领 表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严 肃对待 幽默但不失稳重， 玩笑但不粗俗 幽默赢销训练要领 认真的话幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来 笑容一定要灿烂 幽默赢销训练要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下 架子，敢于表现 进入幽默的角色要快 专 家 式 销 售 态度与思维模式 是专家式销售成败的关键 专 家 式 销 售 思 维 因果思维（信任） 双向思维（