分析需求 研讨课件.ppt

FCTC TTT 分析需求 研讨 描述需求分析图表对客户的意义 说出需求额度计算的公式 分析需求 研讨流程 分析需求的目的与工具 需求分析图表的意义 需求额度计算原则与公式 计算缺口额度的注意要点 商品特色、好处、利益 利益陈述表制作要领 专业化需求销售流程（NPSS） 分析需求目的与工具 目的： 分析需求：试算准客户需求额度 设计建议书：产出满足需求方案 工具： 分析需求：需求分析图表 设计建议书：利益陈述表、建议书 分析需求＆设计建议书的POS 计算各项需求总额 计算已有保障额度 计算缺口额度 制作需求分析图表 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书 需求分析图表的意义 需求额度计算原则与公式 以「家庭保障」为例： 客户期望「保障家人」到什么程度？ 不管在或不在，均能培育孩子长大成人？ 不管在或不在，均能照顾另一伴一辈子？ 当人走时，不要给家人留下负担？ 如果要达到上述期望，多少保额才够？ If you die tomorrow 维持目前生活品质 需求额度计算原则与公式 以「重大疾病 」为例： 患重大疾病时期望医疗金是多少？ 患病期间是否收入正常？是否需要替代收入？ 患病后疗养费用？护理设备等 如果要达到上述期望，多少保额才够？ 维持目前生活品质 需求额度计算原则与公式 以「医疗品质 」为例： 客户期望「医疗品质 」到什么程度？ 门槛费？ 自费药？ 护工费？收入补偿？ 如果要达到上述期望，多少保额才够？ 维持目前生活品质 需求额度计算原则与公式 以「存款准备 」为例： 客户期望「存款准备 」的目标？ 达成该目标的额度是多少？ 何时需要该笔存款？ 不管在或不在，均能实现？ 如果要达到上述期望，怎么办？ 需求额度计算原则与公式 以「退休生活 」为例： 客户期望「退休生活 」的品质？每年多少钱？ 从什么时候退休？ 平均余命是？ 如果要达到上述期望，多少保额才够？ 目前生活品质/未来生活品质 计算缺口额度的注意要点 计算概念： 总需求–既有准备=所需额度 WANT – HAVE = NEED 所需额度–建议额度=不足额度 NEED – SUGGEST = SHORTAGE 计算逻辑： 需求顺位法：重要的先满足(预算先支配) 可支配预算 = 家庭总收入 – 家庭总支出 需求分析表范例——赵大海 需求分析表——练习 设计建议书 Solution Design 商品特色、好处、利益 商品特色v.s.商品好处 特色是本来面貌，好处已经作了转换 使用前是特色，使用后成为好处 商品好处v.s.商品利益 好处是客观存在，利益是主观认定 客户不会为「好处」购买，只会为利益而买 将商品好处结合客户需求变成「利益」 建议书的销售意义 因应客户需求的解决方案 保险合同的原形 建议书的设计原则 适当的需求 适当的报额 适当的保费 利益陈述表制作要领 休息吃饭去！ 下午1:20 请准时回来。 需求顺位/需求并进/单一需求 结合大海的案例（资料）—— 需求顺位/需求并进/单一需求 结合大海的案例（资料）—— Ex.手表：记时器、秒表——特色；好处 手机： 买登机箱的例子—有装电脑的地方，配备电脑包内胆。 渴——水vs.饮料（主要成分为水） 实战班 PA 安排约访 APO 接触 FF 发掘事实与感受 PD 递交保单 S 售后服务 分析需求 设计建议书 确认需求与说明建议书 PⅠ／PⅡ C 促成 开发客户 REF 要求推介 REF REF REF P9 P9 100 20 80 0 20 60 20 1. 5 FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT 总结客户的需求 摘要建议方案好处 + Want-Have=Need,根据保费决定建议额度。 询问学员如何确定保额/保费/ 本PPT的目的：1、了解分析图；2、客户对图表的感受？，3、对业务员的意义？4、如何做？ 1、解说：客户的收支（可用余额），梦想及顺位，需求额度，现有准备如何，不足部分，此次建议，参考财力——不同颜色代表的不同意思，每个需求侧之三个条形图的含义。 如何做？——可用余额如何得出？需求总额——下张PPT—— 需求总额的确认—— 需求顺位/需求并进/单一需求 结合大海的案例（资料）—— Ex.手表：记时器、秒表——特色；好处 手机： 买登机箱的例子—有装电