分销管理课件.ppt

分销管理 梅高行销公司 目录 目的 分销流程 分销检查 分销管理内容 分销培训制度 目的 规范分销流程 维护市场秩序 优化分销流程 分销流程 分销流程 分销流程 分销检查 * 办理部门：所在地市场的省**银行分行会计结算处 联系内容： 协商销售款网络结算协议, 帐户建立的范围，帐户资金流向的约定，划帐方法， 并根据**银行的业务需要办理相关手续。 责任人：公司财务部、销售部、办事处经理协助 销 售 款 网 络 结 算 物流流程：企业至分销商流程 1、经销商需要进货时，直接电话通知办事处文员经销商名称和代码、进货产品品种、数量、付款方式，文员根据要求填写进货申请表。 2、文员将进货申请单汇总交办事处经理审核，核准后，由文员向公司发出发货通知。 分销流程 分 销 物 流 描 述 物流流程：企业至分销商流程 3、销售部根据发货通知核对专用帐户中的专用款，划取相应的款项，组织发货。 4、货到后（如是火车发送），办事处组织站台接货，并将货物直接送到经销商仓库，交接手续（进货申请单，送货数、划款凭单），分销商确认。 分 销 物 流 描 述 分销商至终端流程： 1、根据推广员的订单或每日送货计划装货，送到订货终端，核实后卸货到客户指定位置 2、在终端的送货记录本（留在终端处）上详细登记送货的日期、品种、数量、送货单位、送货人签名 3、请终端人员在送货记录（送货员自带，存于经销商处）上签名记录 4、结款 分 销 物 流 描 述 检查流程 1、每天早上抵达分销商处，首先查看分销商前日的送货记录本，了解前日送货数。 2、查点现有的库存，（与前晚查点数是否相符） 3、核对前日的库存，比较是否相符 4、每天结束拜访后，给分销商送订货单，同时查点记录现有库存数 5、每周五回收经销商终端送货记录汇总表 分销检查 推 广 员 库 存 检 查 检查流程 1、每周制定分销商检查计划（每周检查所有的分销商） 2、开单检查 核查分销商的本周的送货记录，查看是否有异常送货情况 选择其中一家终端的送货记录， 到终端，检查陈列店牌后的送货记录本，核对送登记与分销商的送货记录是否一致？ 如一致，查点终端现有啤酒数量，向老板了解最近每日动销量，预估现有存货是否合理。 检查终端进货价，以及零售价，了解终端对送货的态度意见。 检查结束，填写分销商检查单 主 管 库 存 检 查 分销管理内容 市场开拓 目 的： 充分了解**啤酒集团销售有限公司的经营理念、产品特点，开发区域内每一家可销售店。通过市场开拓，提高**啤酒的渗透力和影响力。 开拓对象： 本销售区域内可销售啤酒的零售店和餐饮店。 目 标： 同类产品铺货率第一 （因**啤酒公司供货不足造成的除外）。 销售区域内零售店90%以上的铺货率；销售区域内餐饮店70%以上的铺货率。 分销管理内容 区域管理 目 的： 形成良好有序的产品销售环境。 ? 要 求： 严格按照分销协议中双方确认的分销区域开展销售活动，禁止串货； 掌握销售区域内零售店、餐饮店的详细情况，建立零售店、餐饮店档案。 目标：串货为0%； 分销管理内容 产品品质管理 目 的： 塑造唐山啤酒注重产品质量的良好形象。 要 求： 仓 储： 配备专门的室内仓库、划出20——25平方米专门贮藏**啤酒； 夏季露天堆放必须用大油布遮盖，以保证**啤酒的质量； 送 货： 送货时，使用送货小油布遮盖，以保证**啤酒的质量。 目 标： 夏季露天堆放不用大油布遮盖出现次数为0%； 送货时不用小油布遮盖出现次数为0%。 分销管理内容 价格管理 目 的： 保障分销商的利润。 ? 要 求： 分销商应严格执行**啤酒公司规定的价格体系，12瓶塑箱装**啤酒的批发价为@@@元\箱，未经**啤酒公司书面通知，不得擅自随意变动价格或以其它形式变相改动价格。 ? 目 标： 任何形式的随意变动价格出现次数为0% 分销管理内容 产品陈列 目 的: 增加**啤酒产品、POP的可见度。 ? 要 求： 按照**啤酒公司对产品、POP陈列的要求，在分销商门口醒目地陈列产品，悬挂（张贴）POP。 ? 目 标： 在分销处**啤酒的产品和POP陈列醒目度为所有销售品牌第一。 分销管理内容 客户服务 ?目 的： 通过规范周到的服务，树立**啤酒特约分销商良好的企业形象。 ? 要 求：（所有特约分销商工作人员） 电话接听： 专人接听客户的电话，做到礼貌、耐心、态度规范； 在任何情况下，电话接听人员都不得与客户争吵，或恶意谩骂客户； 不准在工作时间内在经营场所内打牌或看读物而影响接待上门要货的客户。 订单处理： 必须在24小时内，处理完所有的客户订单。 分销管理内容 客户服务 要求： （续前） 送货： 送货人员必须熟悉送货路线； 配备专门的运输工具，24小时内送货上门并负责搬运到