傅吾豪客户经理初级班讲师用稿课件.ppt

一生要赚多少钱才够用？看招！ 人脉关系原子分裂图 例： 家庭结构 理财目标的期望 客户财务现状 风险承受度 例： 资料的处理与分析 决定下次拜访的材料 例： 递交投资建议书 财务规划书及表达 三项能力现场演练 1。离开座位，带着纸笔，寻找一位陌生人。 2。访问陌生人五分钟，练习挖掘信息的能力。 3。角色互换，被访问者可扮演任何角色。 4。主持人喊停即时间到，回到座位开始组织 信息。 5。请将访问的结果整理，限时一分钟练习表 达的能力。 研发与风控 关注与制作 买进建议书 关注与制作 卖出建议书 大客户之风险控管 客户执行交易 第四单元 客户经理服务专业技能学习 证券经纪人让客户感动的 技巧 ? 小技巧 小技巧 你曾经在一个刮着风下着大雨的晚上，以一颗炽热的心拜访客户，只为了他手中的股票由于基本面、财务面、消息面、筹码面、技术面产生极大的变化，而你必须让你的客户以最快的速度做出决策，避开风险，减少损失吗？ 1.热脸贴冷屁股的案例 2.百万级客户经理美惠的案例 3.廖大姐介绍26个客户的案例 口碑行销成功术 ? 小技巧 小技巧 客户有时虽然顽固，但人心不是铁皮做的，有时一些发自内心的关心，客户的忠诚度将大有改善，退佣高不一定争取到长长久久的客户，光靠价格很难维持竞争的优越性，客户很容易因为你的服务水平不够而自动退出。因为客户有时候买的不完全是产品本身，而是买你所带给他的感觉与服务。 制造服务差异化的技巧 ? 小技巧 大家都在拼服务来迎接挑战，那您要如何制造服务的差异化呢？而相同的服务，用心加以包装会有不同的效果。举例来说，不同的鱼贩在卖同样的鱼，在地上扑上碎冰块再把鱼放上去，比直接把鱼放在地上贩卖，看起来比较鲜活些！ 制造服务差异化的技巧 ? 小技巧 因此， 把投资建议书冠上客户的名字，如：王发财先生投资建议书，要比没有抬头的好得多。 记住客户小孩子的生日，每年送上一份小礼物，有多贴心。 客户生病住院时，亲自到病房探望关心。 客户持股发出卖讯，及时短信息预告提醒。 以全方位理财规划，为客户进行资产配置。 为客户整理剪贴着喜好股票之相关报导。 为核心客户举办小型股票投资交流会。 24小时开手机，随时等候吩咐。 成为客户的分类电话簿。 让客户爱上你的技巧 如何与客户建立信赖度，首先要让客户爱上你，主动询问客户：你想要的是什么？不要光是坐在营业部里想：这个人怎么好久没有下单了，到底发生什么事？是我们公司的佣金政策客户不能接受、还是客户不喜欢我？如果不主动了解客户真正的想法和需要，一切都只是想象和猜测而已，把业绩摆在直觉与运气上是非常危险的事。 小技巧 小技巧 让客户爱上你的20招 ? 让客户爱上你的绝招 绝招1：主动拜访 让客户现身说法 你会发现他们其实很乐意告诉你事实的真相 多跟大客户接触 从被动到主动 有计划的与大户个别辅导 每周规定访谈N位大客户。 让客户爱上你的绝招 绝招2：设计简短的问券 以客户的角度设计 让客户来告诉你 他最重视什么 让客户爱上你的绝招 绝招3：尽量多用电脑 减少人为错误 画面停在暴大量位置 慢慢往后移动并解说 让客户爱上你的绝招 绝招4：推荐好的产品给客户 客户将信任你的眼光 从一而终 让客户爱上你的绝招 绝招5：再接再厉 当客户开始对你产生信心 请不要辜负他们的期望 必须一而再 再而三的得到客户的信赖 直到学会安定操作法 并常态执行 绝招6：快速处理客户的抱怨 客户的抱怨不要敷衍 让客户觉得受重视 不要累积炸弹 让客户爱上你的绝招 绝招7：服务要高标准 有时吹毛求疵也无妨 细心对待客户 代表服务品质越好 客户更喜欢你 让客户爱上你的绝招 绝招8：帮客户找台阶下 每个人难免都有心情不好的时候 客户一时冲动 产生粗暴的言行 请原谅他 帮他找个台阶下 气消了 自然会到你身边 让客户爱上你的绝招 绝招9：要一块给九毛 人总是这样 本来要一块钱的东西 结果你只收了九毛 客户当然高兴得很 有时帮客户代买投资分析书籍 少收一点 或送给她 施以小惠 客户却感激在心 让客户爱上你的绝招 绝招10：诚实折价 公司有什么新服务或让利 你应该主动告知 让客户有意外之喜 让客户爱上你的绝招 绝招11：以朋友的道义来对待客户 当我们对客户提供举手之劳的服务 不要为要收多少钱 烦恼 下班时将客户所需的资料打印出来 送到客户处 你说要收多少钱？ 让客户爱上你的绝招 绝招12：服务不打烊 让客户随时可以找到你 提供你的私人联络方式给客户知道 让客户爱上你的绝招 绝招13：是的，大人 客户永远是对