赣南师范学院推销实务考试重点课件.ppt

1、什么是准顾客？寻找顾客应遵循什么原则？ 准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。 寻找顾客应遵循的原则： 确定推销对象的范围； 树立“随处留心皆顾客”强烈意识； 选择合适的途径，多途径寻找顾客； 重视老顾客。 2、简述迪伯达模式 准确地发现(Definition)并指出顾客有哪些需要和愿望； 把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来； 证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望； 促使顾客接受(Acceptance) 所推销的产品； 刺激顾客的购买欲望(Desire)； 促使顾客采取购买行动(Action) 3、推销人员的职责有哪些？ 收集资料，传递信息； 销售产品，开拓市场； 跟踪顾客，提供服务； 沟通信息，树立形象。 4、简述固定薪金的优缺点。 固定薪金是指无论销售额多少，推销人员在一定的工作时间内只获得固定数额的报酬。 优点：为推销人员提供工作安全保证； 容易管理（一年仅需调整一次），有利于预算和招聘； 推销人员能较多地照顾顾客的要求和利益，提高顾客忠诚度； 能控制推销人员的活动（特别是非推销活动）和再分配推销人员。 缺点：推销人员缺乏改进绩效的财务激励； 通常基于资历而不是绩效发薪，导致高绩效推销人员的流失； 不管销量如何，都有固定销售费用支出，有可能成为新企业或衰落企业的负担。 5、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？ 推销员在与顾客交谈时应注意的礼仪有：使用敬语、谦语和雅语； 注意语调； 注意眼神； 善于倾听； 选择合适位置和距离等。 6、简述服饰礼仪的“TPO”原则？ TPO是英文Time place object三个词首字母的缩写。 T代表时间、季节、时令、时代，即人们的服饰应力求和谐，以和谐为美。着装要与时间、季节相吻合，符合时令； P代表地点、场合、职位，既人们的服饰要与所处场合环境，与不同国家、区域、民族的不同习俗相吻合； O代表目的、对象，人们的服饰应符合着装人的身份，要根据不同的交往目的，交往对象选择服饰，给人留下良好的印象。 7、请列举出六种寻找顾客的方法。 逐户访问法， 连锁介绍法， 中心人物法， 个人观察法， 委托助手法， 资料查阅法， 网络搜寻法等。 8、简述直接佣金的优缺点。 直接佣金是对单位工作量的绩效支付一定的报酬。 优点： （1）推销人员的收入直接与所期望的结果相联系，较强的财务激励可提升业绩； （2）有利于推销人员的优胜劣汰； （3）有利于控制销售成本，使销售衰落期的成本减少到最小 缺点： （1）推销人员收入欠稳定，难以建立对企业的忠诚；（2）推销人员只关心售出产品 ，可能产生高压推销引起顾客不满； （3）推销人员抵制销售区域的改变，增加了管理难度。 9、一个好的推销人员应具备哪些能力？ 良好的语言表达能力， 敏锐的洞察能力， 较强的社交和沟通能力， 随机应变的能力， 创新能力， 不断学习的能力。 * *