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培训材料 解决问题的基本方法 西南证券解决问题的步骤 1. 决策者 为谁解决问题？ 2. 影响决策者的主要因素 哪些问题是他们最关心的？ 如何解决各种问题之间的矛盾？ 3. 解决问题的时间 多快需要解决问题？ 西南证券解决问题的步骤 考虑效果： 客户需要知道什么？ 逻辑树的用途 议题一 议题二 议题N 关于逻辑树的介绍 它能保证解决问题的过程的完整性 逻辑树的类型 将一项事物细分为有内在逻辑联系的副议题 假设一种解决方案，并确认足够必须的及足够的论据来证明或否定这种假设 说明可能的决策和相关的决策标准之间的联系 逻辑树的特点 可靠的方法；缓慢但稳妥 适用于对问题了解不多的时候 能方便地将问题分解成几个小块 针对整个解决方案 相互独立 陈述中没有重叠部分 高质量的逻辑树 问题陈述报告 典型的议题树结构 举例 公司功能 ROCE树* 员工、物料、资本和服务费用 短期(如：在今年)，中期(2-3年)，长期(3-5年) 将费用按体积(如：每公里的汽油加仑量)或具体价格(每加仑汽油的价格)进行分解 议题树 – ROCE 增加产量 提高价格 减少研究与开发 减少生产成本 减少营销成本 减少行销成本 减少固定资产 减少营运资本 情况：减少投行人员的工作时间 1. 背景 西南证券的投行工作人员的工作时间持续高于市场平均水平 传统的解决方案：减少投行人员的工作时间 – 议题树 减少投行人员的工作时间 传统的解决方案：减少投行人员的工作时间 – 假设驱动树 投行人员的工作量要减少 使用逻辑树分解问题的意义 逻辑树是一种概念性的框架，它能将问题分解成一些可操作的小块 总览解决方案的范围 有重点的小组工作，建立小组的问题结构 良好的逻辑树应有以下特点 互相独立和互为补充：不存在单一的结构，它必需具有互相独立和互为补充性 每一级支持的统一性 论据应与更高一级支持相关联 分析问题结构与沟通是不同的 逻辑树不能代替思考、创造和细致的分析 授信调查分析树 企业是否有还款能力和还款意愿？ 行业因素分析树 行业结构现状如何？ 经营因素分析树 企业在行业中的竞争地位如何？ 案例：改善证券经纪服务 西南证券解决问题的步骤 考虑效果： 客户需要知道什么？ 优先顺序排列：怎么做 运用判断力和洞察力来评价各议题的重要程度 优先排序的原则：80/20法则 对解决问题的帮助 80/20法则的举例 用如下的案例学习优先排序的方法 DN能增加营业利润吗？ 改善DN的营业利润的机会 低 解决方案 – 改善DN的营业利润的机会 低 解决方案 – 优先顺序排列 低 解决方案 – 改善DN的营业利润的机会 低 可供选择的传统解决方案 – 提高DN的应用资本回报率的机会 低 第二讲：解决问题的基本方法（下） 西南证券解决问题的步骤 第四步 议题分析 逻辑树 (排定优先次序后) 议题分析工作表 工作计划 工作计划 主要议题必须尽量做到非常具体的界定 界定“关键议题” 关于提出假设的一些例子及忠告 议题 北京营业部是否应在提高个性化服务 关于寻找和选择来源的例子及忠告 议题分析的最佳作法 早期 经常 具体 汇总 实际 西南证券解决问题的步骤 目前的经纪业务组织架构 西南证券解决问题的步骤 第六步 综合建议 综合的能力是基本的沟通技巧 综合就是将各种想法组织成一个“金字塔”结构的过程，金字塔是“故事框架”的基础 从 干脆 有力 综合 具体 在很多场合中综合是必不可少的 访问提纲 总结与综合的区别 事实与研究结果 未加工的，无次序的信息 总结与综合的区别 形成一个主题思想 在客房服务上，单纯提供住宿服务的银河旅馆面临着来自集住店、餐饮和娱乐于一体的综合性酒店的竞争正在不断增加 银河旅馆现在开始向客户提供各种配套优惠措施 虽然银河旅馆有很多优势，但很多客人还是出于各种原因而不愿意入住银河旅馆 形成一个主题思想 在客房服务上，单纯提供住宿服务的银河旅馆面临着来自集住店、餐饮和娱乐于一体的综合性酒店的竞争正在不断增加 银河旅馆现在开始向客户提供各种配套优惠措施 虽然银河旅馆有很多优势，但很多客人还是出于各种原因而不愿意入住银河旅馆 第六步 综合建议 综合的能力是基本的沟通技巧 综合就是将各种想法组织成一个“金字塔”结构的过程，金字塔是“故事框架”的基础 金字塔： “故事框架”的基础一项有力的沟通工具 益处 自上而下的沟通使听众能很容易地抓住主要信息 便于根据听众的时间和需要进行调整 让听众能轻松地按照MECE原则来判断所做的分析是否全面、正确 金字塔的特性 “什么？” “为什么？” “怎么做？” 自下而上的综合归纳，自上而下的沟通宣传 “故事主线” ，章节 核对你的金字塔 建造一个金字塔：大世界酒