Bye-bye，我的4S.docVIP

Bye-bye，我的4S 　　“这还只是我自己的一个初步想法，很多东西还需要去考虑”。 　　关于自己做“汽车广场”，董鹏云还没跟下面的人沟通过。 　　“每一个创意都有代价，第一个吃螃蟹的人总是需要去承担风险，但你必须有想法。”或许是曾为“练家子”的原因，即使人到中年，这位中企欣源总经理的身体内仍然流动着一股初生牛犊不怕虎的闯劲。 　　位于北京南三环草桥附近的中企欣源，成立于2004年，不仅曾是北京最大的进口起亚经销店，也是北京唯一的进口起亚与东风悦达起亚汽车联合销售4S店。而董鹏云在这里，一待就是9年。 　　这9年里，他亲历了彼得.希瑞尔的加盟为起亚品牌带来的惊天逆变，也亲历了中国汽车市场从默默无闻成长为全球第一。9年间，中国汽车市场从低谷逐渐反弹，又从爆发增长到恢复理性。市场波动对他来说应该早已习惯，但面对如今整体的微增长环境，他却表现出了一丝忧虑：“现在市场非常不稳定。” 　　犹记得车市增长迅猛的时候，董鹏云周末还能和三五好友一起相约去打球，而如今他会来店里，“这边比较安静，可以思考一些问题”。 　　J.D. Power在2012年对涉及59个城市和38个汽车品牌的1605个经销商进行了研究。结论显示，处于盈利状态的经销商占比从2010年的81%降至2011年的63%，出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。 　　2012年，国内乘用车经销商上市集团营收总体同比增长近两成，但合计净利润却同比下滑逾六成，平均净利率由2011年的2.2%降至0.7%。其净利润下滑的最主要原因是车市增速放缓，限购限行，厂商压库严重，市场竞争加剧，价格战持续打响，而经销商新建项目成本摊销仍较大。 　　2010年，传祺品牌诞生还不到一年。作为北京地区首家广汽传祺4S店，广汽长瑞店刚开业3天，北京市便宣布了限购措施，而当时广汽长瑞已经签下了10年的店租。为了应对限购后的市场回落，广汽长瑞店自己出钱购买了几十辆汽车用于开展出租业务。 　　早期4S店“一年回本”如今已由神话变成了传说。为了脱困，董鹏云和其他很多4S店经营者一样，在渠道模式上进行了很多的尝试。 　　 2S之伤，展厅之短 　　“只要能给消费者一个信任的底线，什么模式都可以生存。” 　　4S店缘于欧洲，是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。 　　1999年，广本成立了国内第一家汽车4S店。这种模式渐成国内汽车销售的主流渠道。随着中西部市场的兴起和渠道下沉，4S店在三四线城市被拆分为成本更低的2S、3S店。 　　东风日产旗下的合资自主品牌启辰，目前全国专营店已达到137家，而二级网点数量超过1000家。据称，目前在启辰网点销售结构中，其二级网点的销售贡献已超过五成。 　　不过，二级网店的良莠不齐也正困扰着东风日产的管理层。“二级网点还属于粗放式管理，部分二级网点销售人员，在产品认知以及服务能力方面还有很大不足，这一定程度上影响了品牌力的提升。”东风日产启辰事业部副部长颜宏斌称，加强销售网点的精细化管理已成为今年下半年的工作重点。 　　国家信息中心信息资源开发部主任徐长明是4S店销售模式的支持派。“4S店模式使得汽车成为经营流通产业链最短的商品。一盒药出厂价三元，卖到消费者手里就变成七八十元；出厂价几百元的服装，在商场可以卖到几千元。而汽车产品毛利率一般只有6%，这也就意味着出厂价94元，卖到消费者手里只有100元左右。几乎找不到比汽车加价更少的商品了。为什么能做到这么低的加价率？这要归功于汽车产业是流通环节链条最短的商品，厂家—4S店—终端用户，实际上消费者是从中受益的。” 　　对2S的现状，董鹏云也连连摇头：“不现实，不太现实。特别是二三线城市，可以说是刚刚开始汽车市场大发展的时候，消费者更加认可4S店整体的服务链条。”他认为，这是一个信任度的问题。“不管2S也好，4S也好，只要能给消费者一个信任的底线，什么模式都可以生存。” 　　董鹏云做过城市展厅。2010年，为了给当时即将上市的K5造势，在集团韩方总经理的支持下，中企欣源在珠市口附近筹建了一家起亚K5的城市展厅，该展厅只负责展示、引导客流前往4S店，并不负责直接销售与售后。 　　这里的租金一年是20多万元，不大的门面内摆放了一辆K5展车，和几个宣传架。虽然整体色调很好地体现了起亚品牌的特色，但直到2012年租约到期最后撤销，城市展厅却并未给4S店带来期待的客流。城市展厅每个月为中企欣源带来的客流量仅有10人左右。 　　“那边不行，那条路商业气氛太淡。”至于以后还会不会继续做城市展厅，他说，“厂家这几年一直在讲，但大家（经销商）回应的比较少。”