六脉神剑课件.ppt

服饰专卖店销售技巧 “六脉神剑”——  门店销售服务技巧 主讲人：李金平 导购自身的认知 1、企业形象代言人 2、是沟通的桥梁 3、生活顾问 4、服务大使 “六脉神剑”第一式：迎宾 “六脉神剑”第二式：寻机 “六脉神剑”第三式：开场 “六脉神剑”第四式：试穿 “六脉神剑”第五式：开单 “六脉神剑”第六式：送客 “六脉神剑”第一式：迎宾 一、导购迎宾前的错误动作 走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？ 出于工作的需要，经常出入到各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？ 各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？ 此前谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、导购的口头禅：“没有人” “没有人”是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。 巡场到某个专卖店时，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。 人都跑哪里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们货品设计的好”…… 今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。 品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。 迎宾，对于零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。 1、品牌门店应统一迎宾语 结合零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值。比如麦当劳，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。 目前我国零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的店，就这么擦肩而过。 佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。 所以零售品牌门店，特别是全国连锁的门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。 一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几周去了一家知名包类品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临迪桑娜”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临迪桑娜”，品牌传播的威力你便可想而知了。 那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”…… 2、标准迎宾动作 动作，很多的终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？ 在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因