成功的市场开拓：宾馆.pptVIP

成功的市场开拓 稻盛和夫是日本京瓷公司创始人，独创两家全球500强企业。退休后他皈依佛门，转而去追求至高的财富——提升心智。正因为有了这样的超脱和追求，稻盛和夫已经成为日本、乃至亚洲享有盛誉的“经营之圣”。 人生/工作的结果=思维方式×热情×能力 成功的市场开拓需要有系统的思维，系统是成功的秘密： 一、观念开拓——思路决定了出路 二、直指人心——市场开拓的基础 三、借势造势——市场开拓的准备 四、目标是谁——市场开拓的对象 五、品牌运作——市场开拓的名片 六、有效沟通——市场开拓的达成 一、观念开拓——思路决定出路 是对陌生人的开拓 是投其所好的开拓 是自觉主动的开拓 是持续不断的开拓 是系统交换的开拓 是New Idea的开拓 1、做营销就是做交換，交换无处不在 组织交换的过程，也是组织管理者和人员个人交换的过程。 个人交换的过程，既有营利性的交换，更体现出非营利性的交换。 实现营利性交换后再达成非营利性的交换，交换关系才能长久。 非营利性交换的达成会更有效地实现营利性交换。 一心只想达成营利性交换反而很难成功。达成了也不持久。 我方“牛”（短缺、垄断、技术、自然资源、权力、权威、品牌、资金、外观），对方往往就有求于我，交换就占主动权。 我方“不牛”，往往就是我有求于对方，交换中就显得被动。被动时更要目中有人，主动出击才能得到更多的机会。 营销的最终目的就是要让我方在交换中有主动权，让对方来主动找我方。 2、要实现交换就要为对方创造价值 无论我方“牛”还是“不牛”，要实现交换都要为对方创造其认可的价值。 企业的销售之道:攻心为上（战术手段）“添花” Sale 传播价值:广告、销售促进、人员推销、直接营销、公共关系。 企业的经营之道:赢在经营（战略思想）“织锦” Operate 选择价值:选择方向：成什么？做什么？做给谁？凭什么？ 选择主动：经营模式是什么？竞争优势是什么？ 提供价值:产品、价格和渠道 企业的市场之识：知己知彼（双方信息）“知心” Market 认识市场：市场一般就是指对方，买卖双方构成市场主体。 狭义的市场（对方）：购买者 一般的市场（对方）：购买者和竞争者 广义的市场（双方）：微观和宏观环境（包括自己组织和个人） 懂市场（懂人）才能懂经营，懂经营才能懂管理和销售。 。 3、做管理就是要明理管人，控制人心，实现交换 明理是明为人处世，实现交换之道理； 管人就是知彼知己，控制人心的过程。 管理的本质就是需求管理。管理通过“以理服人”(道德、专业）和“以势压人”（法律、制度），软硬兼施进行控制。 软硬兼施体现在：如何教育、如何授权、如何激励、如何惩罚、有何指标、如何协调。 在竞争性的经济中，管理人的素质和他的工作能力是对一个企业起作用的唯一有利的因素。 ——德鲁克 势服人，心不然。理服人，方无言。 ——《弟子规》 马云说：从第一天开始，我就没想过用控股的方式控制公司。我觉得管理和控制一家公司是靠智慧。 交换之理：知彼知己（市场意识）是基础； 发心运筹（经营头脑）是布局； 攻心为上（沟通技巧）是达成。 物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。 —《大学》 己欲立而立人，己欲达而达人。 —孔子 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 —孙子 运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。