增员观念篇3.docVIP

3 增员观念 3．3—与你分享—挑战推销之神—连锁店篇 事前准备： 主讲人：发展意愿良好，组织架构健全，辅导高效、授课能力强的高级主任； 硬件：白板笔、白板，将以下“组织发展 与 开连锁店”的共同点事先写在大张的简报纸上备用。 操作模式：提问+讲授 时间：40分钟 讲义： 要点 内容（宋体小四加粗） 提问一： 提问二： 提问三： 展现两种不同的寿险经营境界，独行侠与服务型企业管理者 请几位员工回答 大家都知道推销之神原一平吧？ 原一平生活在什么样的时代？ ☆提示—— 日本工业化时代，第一产业为主体，传统商业的经典岁月，孕育营销独行侠的时代。 我们生活在什么时代？ ☆提示——世界的生产方式与交易方式已进入新的格局，中国也已迈入了信息化时代的大门，第三产业蓬勃发展，重视人脉资源、强调团队合作，催生更多服务型企业的时代，需要更多的管理者。 结论一： 时势造英雄 提问三： 请两位员工回答： 不同的时代，英雄豪杰的成长模式不同，发展的境界不同，请问大家是否仅仅希望成为“原一平”一样的寿险精英呢？ 当今世界排名第一的销售培训大师汤姆·霍普金斯（曾是美国的售楼冠军）这样评论原一平，乔·吉拉德（与原一平同一年代的美国的汽车销售冠军）：“这些人士已是昨日黄花，因为他们的营销方式已经过时。是的，他们大器、不凡，他们远去的行销背影也如同过去的金钱仍闪闪发光，但二十一世纪的销售人员还去热情洋溢的学习他们的销售技巧，我敢保证他们难以挣到大钱。” 结论二： 我们应当批判地学习过去的销售冠军！ 学习他们热情的态度、积极的心态、百折不挠的精神，更应当用两条腿走路：销售+增员。 提问三、四、五： 引发员工对生涯规划的思考 请几位员工回答： 在座的既有老员工，也有新员工，请思考以下问题： 我们到保险公司作销售到底要获得什么？ 是仅仅学习推销术吗？ 获得高而稳定收入的员工其推销技术是不是最好的？ 我们的收入，这收入仅仅是指佣金吗？寿险的最大魅力是佣金制吗？ 达成生涯规划的共识： 获得高而稳定的收入，成就事业，成就自我，造福社会是我们希望达到得最高境界；而学习推销术只是较低的境界；而心甘情愿碌碌无为地去欣赏别人的成功，就白来保险公司一趟。今天，我们之所以还在这里，是因为目前的收入尚可或我们还希望获得高而稳定的收入，而获得这些的同时我们更应该获得更大的成就——发展组织的同时成就自己！ 没有挑战的生活是平庸的，没有挑战的事业是苍白的！ 我们能够挑战推销之神原一平！ 展示愿景 ——我们可以学习并实践训练术、扩大自己的组织，实践管理统御术，扩展销售范围，扩大销售份额，自然的，我们将成为团队长、企业家， ——在这方面，不妨看看麦当劳是怎样做的吧！ 麦当劳的经营策略 请一位员工回答， 麦当劳的连锁政策是怎样的？ ——麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 请几位员工回答，我们的（增员）组织发展与连锁经营有哪些共同之处呢？ 与寿险组织发展的共同点 组织发展 与 开连锁店 建立理念与共识 使用共同品牌 建立长程发展计划 建立愿景及工作价值 使用统一的工作手册 使用共同遵守的训练标准 相互支持 降低成本 得到客户信任与支持 依不同的地区发展状况修正或调整发展策略 从不同状况的刺激中得到创新的契机 稳定的收益、健全的事业体系 我们的连锁店具有的特点： 理念与共识：推广保障，造福社会；平安企业文化， 共同品牌：平安 长程发展计划：营销员——主管——营业部经理——总监 愿景及工作价值：马斯洛的五个需求层次理论的的最上面两级，尊重与自我实现。 有助于社会稳定，创造就业。 统一的工作手册：《费率手册》、《投保规则》 共同遵守的训练标准：新人岗前培训——衔接教育培训——转正培训——主任晋升培训——主任研修班——经理晋升培训——经理研修班、保险代理人资格考试、专题讲座、LOMA考试、 相互支持：晨会、夕会日常辅导、主管陪同展业、MDRT 降低成本：服务送达客户的距离随团队的扩大而缩短 得到客户信任与支持：良好的理赔服务，附加值服务如急难救助卡、 依不同的地区发展状况修正或调整发展策略：《基本法》的A、B、C类考核标准 从不同状况的刺激中得到创新的契机：业务激励，增员激励 稳定的收益、健全的事业体系：各类管理津贴、逐级的晋升阶梯 寿险连锁店的独特优势： 公司提供营业执照，后援、产品。 不用资本，白手起家。 制度透明，男女平等。 无存货，无折旧。 无呆帐，无风险。 不受景气影响。 市场生生不息，永不饱和。 契约永续。 组织永续。 佣金、客户、组织、经