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一、记忆市场现状 二、内存市场概览 三、移动存储市场概览 四、网络市场概览 五、我司市场与市场策略 一、记忆市场现状 二、内存市场概览 三、移动存储市场概览 四、网络市场概览 五、我司市场与市场策略 一、记忆市场现状 二、内存市场概览 三、移动存储市场概览 四、网络市场概览 五、我司市场与市场策略 移动存储市场规模变化趋势 移动存储市场规模变化趋势 2.3 移动存储业务主要厂商市场占有率分析 一、记忆市场现状 二、内存市场概览 三、移动存储市场概览 四、网络市场概览 五、我司市场与市场策略 无线市场规模变化趋势 网关,交换机市场规模变化趋势 网络通讯主要竞争对手 一、记忆市场现状 二、内存市场概览 三、移动存储市场概览 四、网络市场概览 五、我司市场与市场策略 市场体系运作层次 产品/市场信息收集 分析整合 营销组合方案 OA系统 信息分析机制 客户订单需求 订单获取 订单履行 客户关系体系 营销方案 客户服务需求 建立标准 效果确认 星级服务标准 客户满意度调查体系 服务执行 客户需求调查机制 营销 销售 服务 近年市场体系规划 业 务 活 动 服务 销售 营销 规律总结 信息支持 规范支撑 结果评估 市场支持体系 业务策略 体系和方法 市场调查 客户拜访 问卷调查 电话沟通 数据挖掘 分析报告 分析模型 数据仓库 客户、市场信息管理 运作 分析 市场 销售 服务 通路 收集 产品推广计划 市场拓展方案 决策 沟通 市场体系运作全景 已有客户 拓展新客户 已有目 标市场 新的目 标市场 新客户 市场体系的运作方向 新业务 1.成熟业务在已有客户占有率提升; 2.成熟业务在已有目标市场开拓新客户; 3.成熟业务在新的目标市场拓展 4.新业务在已有客户拓展; 5.新业务寻找新客户。 1 2 3 4 5 从市场面看市场体系运作的五个方向: 塑造独特性 营 销 销 售 事业部 市场系统 卖出去 如何界定营销和销售在我司的定位 服 务 关注客户感受 如何界定营销和销售在我司的定位 事业部 市场体系 营 销 销 售 能力建设 业务推动 结论: 事业部作为营销和销售的业务推动主体,市场平台相关活动必须全面为事业部服务; 市场体系是营销和销售能力建设主体,有意识进行市场能力建设,并且在实际市场活动中提升核心能力。 2003市场指导思想 一、精耕细作,深化立体客户关系体系---大客户策略 1、联想、同方、方正核心大客户关键做好全面增值服务,理顺三大业务推进关系; 2、TCL等中等OEM增值客户确保及时有效满足客户需求。 二、落实星级服务体系,重在解决问题效果---服务策略 1、优化星级服务体系、落实资源配置; 2、借助外部资源落实客户经理业务模式,建立与FAE配合模式; 三、 内存渠道三架马车并驾齐驱,布点蔓延支持多元化---渠道策略 1、内存渠道业务侧重在地方品牌OEM、服务器内存升级市场、笔记本内存升级市场 2、充分利用区域和合作伙伴的推广资源,使市场推广在地区生根;通过内存渠道拓展探寻对移动存储、网络业务的渠道支撑,尝试把有价值的内存渠道纳入多元化业务渠道体系 3、提升渠道运作效率,协助渠道各环节增强自身实力 四、围绕T5592,打好形象牌----品牌策略 1、围绕5592建立技术门槛氛围,宣传真正的国际内存品质标准; 2、筹划系列活动,例如 “2003中国内存峰会”,在业界树立技术标杆和形象; 3、围绕无线测试设备树立WLAN技术形象和品质信心 五、返朴归真,建立实时信息中心----信息策略 1、拓展大客户信息源,实现对客户需求全面、准确把握; 2、建立信息分析和案例研讨机制,客户信息成为公司工作改进的推动力之一 Ramaxel Technology (Shenzhen) Limited 记忆科技(深圳)有限公司 * 记 忆 科 技 ( 深 圳 ) 有 限 公 司 RAMAXCEL TECHNOLOGY (SHENZHEN) LTD. 市 场 培 训 教 材 市场部 仅供内部使用,末经许可不得翻印 2003年4月 培训内容 培训内容 宗旨 职责 产品推广策划 公司品牌产品形象策划 销售推进和客户关系维护 客户服务体系建立和运作 客户和市场信息分析研究 以诚信对待客户,实现与客户的共赢;规划建设营销服务平台,为公司提供持续的营销竞争力和服务竞争力 市场职责 记忆科技市场占有率情况 数据来源:IDC 2002.12、Ramaxel 2002年现有主要客户的产品份额比例 数据来源:IDC,市场平台 主要客户包括:联想、方正、同方、TCL、实达、长城、海信、浪潮、华为、宝德 92.39% 90.79% 6

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