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案例:2010年中国IT渠道状态调查 第一节 渠道评估的定义与流程 一、渠道绩效评估的定义 指厂商通过系统化的手段或措施,对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。 包括:渠道整体评估(宏观)、渠道成员评估(微观) 第二节 渠道整体绩效评估 第三节 渠道成员综合评价 渠道改进 1.调整渠道政策,但不增减渠道成员 2.增减个别渠道成员 3.增减某些市场渠道 4.改进整个渠道系统 本章结束! 再见! 25.整个企业2010年总收入: 26. 2011年公司总收入预期趋势分析: 二、渠道评估的流程 1.详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标。 (1)将每一个单个的公司或业务目标一一分解为对应的销售目标 (2)将公司目标分解成三类:收入增加、利润提高和客户忠诚度 2.设定渠道绩效评价指标 3.制定渠道绩效评价制度 4.认清渠道差距并制定渠道行为规划 渠道行为规划制定步骤 一、社会 二、企业 一、从社会角度评估 3E’s模型—— Effectiveness(效果) Equity(公平) Efficiency(效率) 二、从企业角度评估 从企业的角度考察整个渠道,可以从渠道组织、渠道的运行情况、渠道的服务质量和渠道的经济效果四个方面进行。 1.渠道管理组织评估 2.渠道运行状况评估 3.服务质量评估 4.财务绩效评估 分销管理人员可运用以下五种绩效评估工具 对商品分销网络的经济效益进行评估 影响渠道成员绩效评估的因素 主要以影响评估范围和次数的各种因素,来讨论对渠道成员的绩效评估的影响。 绩效评估标准 度量渠道成员绩效有许多可用的标准。但是对渠道成员绩效的评估大多数制造商 可能会采用以下标准: 绩效审计实施 在制定了一系列的绩效评估标准以后,渠道管理者就要根据这些指标来对其渠道成员进行评估 第四节 渠道预警体系 预警信号 * * Content Layouts 第十三章 渠道状态与绩效评估 经济管理系 马世猛 1.渠道模式种类: 业务定义:向各类不同行业提供广泛的技术和方案,无特别终端客户专注 业务定义:基于按需供应产品的商务模式,行业经销商,零售商,直销商,在线和电子销售商,其总的服务收入低于公司总收入10%者 业务定义:收入绝大部分来自于设计和规划结合的IT和商务咨询业务的商家, 其价值在技术集成和支持能力,以及甄别,推荐产品和品牌。 目前,渠道商务模式多种多样,通过分析,根据现有市场多方面相关渠道,相关模式包括: 全面方案供应商 经销商 IT咨询商 至少50%收入来自设计,组装和提供自有品牌的硬件设施,比如白牌机或者客户系统 至少50%收入来自提供合同现场或远程管理服务,其工作可包括硬件和软件结合的管理服务方案,以及应用服务供应商ASP业务模式 一般公司收50%左右来自咨询服务,40%来自以设计,实施和售后咨询为主IT的服务。上述收入中包括集成打包含有的硬件和软件销售收入。与IT咨询商务模式不同之处在于,系统集成商是产品的销售户主 客户系统组装商 管理服务供应商MSP 系统集成商,包括方案供应商 业务定义:至少其50%的收入来自产权软件方案或应用开发,具备市场标准平台,如Windows,Unix,Linux,MAC等操作系统,专家和大企业软件方案 独立软件开发商ISV 目前各公司所在渠道模式比例: 2.渠道职场人划分 渠道职场人划分 领导层(董事长,CEO,总裁,合伙人,总监,CIO及CXO各类首席官) 操作管理层(财务,行政,营运,采购) 技术管理/技术人员 销售管理/销售人员 市场管理/市场人员 商务咨询 其它 调研中各类渠道职场人层比例: 3.2010年公司业务类别收入比例 4.2010各公司按销售方式收入比例 各销售方式收入比例 以项目为主 即基于项目供应模式组建集成模块化的软件,硬件和服务 以产品为主 即销售和提交软件和硬件产品 以管理服务为主 即以合同方式向客户提供IT管理服务,实时预前监测,系统管理和操作支持 以咨询为主 即属于构建和设计方案一类的IT和一般商务咨询服务,它有别于项目设施。 5.1% 78.4% 12.2% 4.3% 5.预测公司2011年各分类业务收入 6.预测2011年业务增长最快的三个领域 增长缓慢 品牌台式机,笔记本和服务器;客户组装机/兼容机DIY白牌机;显示器/打印机/成像设备;其它外设;安全;网络联接设备(网关,路由器,集线器等);通信,语音和数据网络(如VoIP等);商务应用软件(包括客户关系管理CRM,供应链和企业资源计划ERP);软件架构和中间件;商务智能(报告,绩效显示表,绩效参数,ETL/数据储仓);云计算/SaaS软件方案 存储(SAN,NAS,盘等) 3 2 增长最快 数据中心 虚拟化方案 7.公司2010年总收入中下列规模商对商
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