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医疗软件销售过程的业务技巧 交流的内容 销售必需搞清楚的三个问题 “问”是最重要的销售技巧 电话销售的重要性 软件的产品化销售和项目化销售 如何签署高质量的合同 如何应对竟标和演示 如何准备竟标和演示的讲稿内容 如何制作投标书或方案书 如何公关 如何解除用户反对意见 如何报价 必需搞明白的三个问题 谁有决策权？ 如何决策？ 竞争情况如何？ 谁有决策权？ 决策链 决策圈 如何决策 院内控制/院外控制 决策依据中的刚性否决条款 模式一：讨论决定 模式二：投票决定 模式三：评分决定 竞争态势 一定要有非常强的竞争意识 高度关注竞争对手所采取的公关活动 用户对竞争各方的看法才是关键 如何搞明白上述问题？ 口若悬河 滔滔不绝 未必是一件好事 三 步 曲 想清楚目前需要哪些信息 设计出针对性的问话 向客户问 问哪些问题 问基本情况 问决策链和决策圈 问决策模式 问竞争态势 问如何获胜 问基本情况 贵院目前在业务开展过程，有什么困难啊？ 贵院进行电脑化的目标是什么？ 项目的预算金额有多少？ 您选择软件的标准是什么？ 您认为最重要和迫切的功能是哪些？ 问决策人情况 贵院采购小组成员有哪些？ 信息科在采购中有多大影响力？ 这个金额的采购，您可以直接决定吗？ 最终由谁来决定？ 问决策模式 贵院的采购流程是什么？ 采购这个软件需要招标吗？ 如何决定采购哪家的产品？是讨论决定？是评分决定？还是投票决定？ 评分的标准是什么？能给我一份吗？ 问竞争态势 您了解过哪些同类产品？ 您是通过哪些方式了解这些产品的？研讨会？业务员上门推销？ 您看过***公司的产品演示吗？ 您觉得我们公司的软件和***竞争对手相比，有什么优缺点？ ***领导是支持哪个公司的？ 如果现在让您选择，您觉得哪个公司的软件更加符合贵院的要求？ 问如何获胜？ 我非常希望能够赢得这个合同，希望能够得到您的帮助和指教，您觉得我应该如何做才能成功？ 我们要不惜一切代价得到这个合同，您觉得我应该如何做？ 我怎么做才能得到这个合同？ 一个提醒 多方求证，辨别真伪 客户的回答可能不负责任 客户可能已经被竞争对手收买 最高效的业务形式 打电话是最高效的普查形式 速度快 成本低 产品软件和软件项目 不需要做任何修改，是100%产品化销售 按照客户要求进行量身定做，是100%的项目化销售 明确限定修改的内容和范围，介于两者之间 产品化销售特点 周期短 收款快 成本低，利润高 客户满意度高 项目化销售特点 周期长 收款慢 成本高，利润低 客户满意度低 努力的方向 尽可能按照100%产品化的方式销售 通过降低价格的方式，拒绝或限制客户的修改要求 尽可能在签合同前明确修改的内容和范围 产品化销售的误区 错误的做法：一开始就向用户灌输产品化和项目化的概念 正确的做法：给出一个较高的价格，把限制修改作为降价的条件来用，符合销售的心理过程 高质量的合同 价格高 付款快 成本低 如何才能产生高质量的合同 草拟的合同起点要高 在谈判的过程中，让步要慢 要高度关注同成本相关的条款 合同中与成本相关的条款 提供的软件产品的多少 是否修改，修改的内容是否明确 是否承担项目实施人员的差旅费 现场服务时间是否有一个规定时限 超时是否另外支付服务费 合同洽谈中的一个误区 “合同内容越详细越好” 是合同洽谈中的一个常见误区！ 除了必需的条款，合同内容越少越好！ 最好一张纸搞定！ 如何保证竟标或演示达到最佳效果？ 事前充分准备 现场正常发挥 事前准备 事先搜集有关竟标或演示的各种信息 作出包装精美豪华的投标书或方案 准备好演示文稿和演示程序 进行必要的练习，保证现场讲解的流畅 准备必要的资料现场发放 竟标的现场发挥 衣着干净整齐，精神抖擞 严格控制演讲演示时间 演示的现场发挥 衣着干净整齐，精神抖擞 提前到达现场，做好相关准备 事先征求演示的方式 在不引起反感的前提下，控制演示的内容和节奏不被打断 如何准备竟标或演示文稿的内容 务必遵守客户对竟标和演示内容的要求 根据“裁判员”的组成结构组织讲稿内容 分析竞争对手的态势，讲稿内容要扬长避短 如何制作投标书或方案 按照客户要求组织内容 针对性强 扬长避短 重点突出 包装精美 公关的几点注意事项 公关对象 公关方式 公关目标 公关预算 公关时机 如何解除反对意见 反对意见是销售的开始 认真分析反对意见的深层原因 集思广益，讨论解除反对意见的思路 如何报价？ 竞争、客户预算、成本 只要不被赶出场，尽量报高价 在不引起客户反感的情况，尽量最后报价 模糊报价和口头报价 给正确的人报价 * * 答案是：问！向客户提问！ * * * * *