销售实务训练营(庆华）学员.pptVIP

营销人员综合知识 改变从你的行动中展开 影响圈与关切圈 影响圈与关切圈 两种心态对未来的影响 主动积极与被动消极的语言 销售人的5个DNA 自信 理解力 影响力 取悦 恒定 自信 从拒绝和挫折中修复的能力 自信是一切行动的源动力，没有自信就没有行动 对公司、产品、服务，对自己、未来与现在的自信 自信要把握尺度（要学会说“不”） 要选择适当的目标 最需要勇敢的行动 要有正确的方向 克服依赖心理 恒定 能够持久把一件事情做好的能力 后续的服务与耐心 开发客户——长期跟进——客户维护 理解力 感悟客户内心需求的能力 销售成功的最重要的要素——准确的理解力 做一个好的观察者和倾听者 理解力提升训练 如何塑造我的影响力？ 影响力 说服客户下决心的能力 就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人心理和行为的能力 和客户“谈恋爱”，并且求“结果”——销售看结果 优秀的销售具备良好的演讲能力与产品演示技能 通过说服、勉强等对客户施加影响 取悦 让客户感到舒服和愉悦的能力 产品销售是建立在满足情感需要，进而获得客户信任 途径：一是加强自身修养，二是为顾客提供职责以外的服务 建立情感银行 习惯二：以终为始 目标金字塔SMART目标 SMART目标 S-specific 明确的 M-measurable 可衡量，可测量的 A-achievable 可行的，可实现的 R- relevant 结果导向的 T-time-bounded 有时间限制的 目标的分解 1、剥洋葱法 2、多树杈法 习惯三：要事第一 时间管理的高手 习惯四：双赢思维 双赢实现的过程 双赢实现的条件 思考与行动  倾 听 专注地听 有选择地听 忽视地听 同理心倾听 假装在听 倾听的技巧 表达 为什么要重新组合对方的话？ 公关的四大要诀 谈判的关键理念 在适当的时机 与适当的对象 在适当的场合 客观 供需的关系 供需的优劣势 产品 竞争 时间 开局策略 销售方 阐述你产品的价值及服务的外在价值 开出高于你实际想要的公平价 创造一种双方获利的气氛 给你留有一定的谈判空间 采购方 最快拿到报价，并建议再报价 创造一种紧张、不宽松的气氛 也留给自己一定的谈判空间 听取对方产品及服务的阐述 谈判中期策略技巧 策略 避免敌对情绪 不能急于求成 切勿提出折中 准备多种应对方案 技巧 上级领导是矛，也是盾 礼尚往来，但要有尺度 故作惊讶表示“没有准备的意外” 通通不懂，让对方感到“便宜” 谈判后期策略技巧 策略 节奏需加快 表示诚意，提出折中方案 准备但不轻易出底牌 及时汇报 技巧 黑脸/白脸 步步为营(蚕食策略) 最后通牒(超出我的权力) 让对方感到获利（“让”的技巧,亮出底牌） 提供草拟合同 课堂练习 宜 最近忙什么 天气、季节 赚钱的事 新闻,时事 衣,食,住,行 娱乐,嗜好 旅行,运动 家人,家庭 对方可能感到高兴的话 称赞的话 小组讨论 任务：面对以下不同类型的客户，你准备如何开场？ SPIN模型 Who 是谁 What 是什么 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 How many 多少 How to 怎么做 深化问题 深化客户的困扰/问题 ICE模型 SPIN模型 状况询问(S) 目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点。 问题：收集有关客户现状的生意、项目状况、购买流程、组织架构、决策人物等现状。 状况问题练习 问题询问（P） 目的：确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 问题：针对客户的困难、难点、不满的提问，引诱客户说出隐含需求。 问题询问练习 问题询问（I） 目的：让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 问题：询问客户关心的问题产生的后果的询问。 暗示询问练习 D 定义客户的需求 A 让客户认同这个需求 P 展示证据，证明我们能满足这个需求 A 让客户认同这个证据 展示产品/服务优势的四个途径 谋求承诺的心理准备 缔结前的心理障碍 获得承诺的四步曲 LSCPA异议处理技巧 LSCPA运用例子 客户心理分析 AIDA销售技巧 作出充分的准备才开始打电话 怎样开始第一句话 电话注意事项 给予反馈响应 电话的跟进 不是所有的客户都有一样的价值 重点客户的价值 高效率 高潜质 高投入 高回报 思考 2.了解客户：客户沟通风格 小组讨论 六 种 决 策 者 客 户 的 角 色 高 阶 决 策 者：结 论 导 向 拍 板 决 定 拥 有 预 算 能 够 否 定 他 人 的 决 定 当 他 说 话 时，其 他 人 只 有 听 的 份 儿 别 人 会 寻