销售人员管理-客户细分和目标分解.pptVIP

2010年客户细分和目标分解 abc公司销售部 总体战略 建立客户导向的业务模式，提升公司在客户市场的竞争力； 寻找面向客户型渠道，和客户型渠道共同发展； 对客户进行分类管理，优化覆盖 建立客户型业务模式 建立客户型团队 客户型渠道 客户型渠道是拥有客户资源和经营客户意识 和能力的渠道； 我们最重要的最有效率的渠道是客户型渠道； 我们将下大力气招募和培养客户型渠道。 客户细分规则 由于中国地区的差异性，我们按照国际惯例，把城市分为三级 一级城市A类客户定义 二级城市A类客户定义 目标细分流程 每个销售人员必须承担的任务 简单的表述为： 按客户目标分解 按行业目标分解 客户经理的目标 * * 寻找客户 经营客户 服务客户 把客户全部纳入我们的视野 对客户进行分类管理 关注客户需求，并主动创造需求， 用产品和服务满足客户需求 网 吧 企 业 电 信 金 融 教 育 政 府 网 吧 企 业 电 信 金 融 教 育 政 府 总部和分公司都将建立直接的客户部门，对客户进行最好的覆盖； 公司将直接覆盖A类客户 公司和合作伙伴协同来覆盖B类客户 公司通过合作伙伴覆盖C类客户 分公司 总部 客户细分 A C C B B C A B C 公司占有率 A B C 公司直接管理 直接管理+Reseller问题管理 Reseller间接管理 客户购买潜力 C类 B类 A类 公司销售额度 市场销售额度/1年 客户 分公司: 以上未列出的其他城市 三级城市 各省会城市 及 天津、重庆、青岛、大连、厦门、深圳 二级城市 北京、上海、广州 一级城市 城市划分 现阶段不再细分，在此统指一个行业 B类 现阶段不再细分，在此统指一个地区 C类 xxx万 xxxx万 A类 公司销售额 年市场销售额 客户 现阶段不再细分，在此统指一个行业 B类 现阶段不细分，在此合计为一个地区 C类 200 ≥500万 A类 三星销售额 年市场销售额 客户 公司经理 销售人员 客户 目标细分的过程是一个所有销售人员均需要 参加的过程，在此过程中所有的销售人员明确职 责和考核 10个客户 2个行业 1个地区 产品4 产品3 产品2 产品1 目标 客户 Total 其他 企业 石化 教育 金融/电信 政府 产品4 产品3 产品2 产品1 目标 行业