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产品知识 产品品牌的创建历史，该品牌在业界的地位与价值； 制造商的情况：包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、企业未来的发展目标； 产品的新技术与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点； 1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等； 　 2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别等各类产品销售情况、相对的优缺点等； 3) 特殊销售政策：正在进行或已经进行过的销售活动，经销店对顾客的承诺； 4) 销售商的情况； 手机发展的历史：对一些影响手机发展的历史事件要知道； 产品贷款常识，产品维修与保养常识， 特别提醒；即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法，在顾客面 前决不允许也不能谈及。 “话术要因时间而异，因人而异” 美国著名的销售大师凯比特说；“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。” 问；销售的第一句话说什么？ 思考；第一句话说什么效果会更好呢？ 怎么说； 导购可以按人无我有、人有我优和人优我转的三个原则提炼产品卖点，在介绍功能卖点时，导购要注意结合顾客的具体需求，重点向顾客阐述某一卖点能给顾客带来的好处与利益。 情景1：通过介绍产品的功能卖点开场 情景2:这款产品主要有哪些功能 怎么说： 情景2:这款产品主要有哪些功能 情景2:这款产品主要有哪些功能 情景3 您对功能有没有特别要求 怎么说： 情景3 您对功能有没有特别要求 话术范例二导购：“小姐，您选手机是希望简单实用呢，还是功能齐全呢?”顾客：“当然是功能齐全的啦。”导购：“好啊，现在选手机，当然是选一机多用、功能齐全的好啊。您看这款如何?X X 品牌，是目前市面上功能最齐全的手机，500万像素摄像头、MP3／MP4 播放、蓝牙和双卡双待是基本配置。跟其他品牌比起来，它还有一个独一无二的功能——tv输出。您可以通过这个功能通过电视看高清影视，我拿给您试试吧?” 怎么说： 情景3:有些功能对我来说没有很大用处 情景4；手机怎么这样烫？ 怎么说； 情景4；手机怎么这样烫？ 情景5:不是国际品牌，信不过！ 1．好用就行啦，哪个品牌的并不重要吧?(避重就轻，说服力不强) 3．即使在国产品牌，质量也都是一样的啊!(说服力不够充分，难以彻底打消顾客的疑虑) 怎么说； 怎么说 话术范例话术范例一顾客： “你们的这款产品怎么比网上的报价高两百多元?”导购：“先生，您先别急，我跟您解释一下。说真的，我们卖出一台机子最多也就赚100 多元钱，还有铺租、员工、水电、税务等其他杂费开销。而且像手机、电脑等这类电子产品，我建议您最好还是在正规的专卖店买，这样产品的质量和售后服务才更有保障。我们走的一直都是薄利多销的路线，唯一的希望就是您用得好了，多帮我们介绍朋友也过来看看．所以价钱绝对是非常实惠的，您就放心购买吧!”(面对顾客说网上报价便宜) 情景6: 同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多 怎么说； 怎么说； 情景7: 如果你不便宜一点，那我就不买了 情景7: 如果你不便宜一点，那我就不买了 1．对不起，这已经是最低价了。(直接拒绝顾客的砍价要求，暗示顾客爱买不买) 2．那您想要多少钱才愿意买呢?(将导购陷入被动方，而且给顾客价钱水分很大的感觉。可能就算您再便宜都不买) 3．刚才都已经说了，这是最便宜的了，没得再说了。(语气非常的不耐烦，带有嫌弃、轻视顾客的意思) 情景7: 如果你不便宜一点，那我就不买了 顾客总是希望能以最优惠的价钱买到自己喜欢的产品，喜欢反复地与导购进行讨价还价。对于顾客的这种行为，导购要予以理解，而且可以利用顾客爱占小便宜的这种心理来促成交易。 通过赠送小配件或是再给予很小的让利来敲定双方都认可的最后价钱，促使顾客马上成交。但是要切记的是：导购在与顾客谈判价钱时要设立一定的门槛。让顾客明白这次谈定的价钱得来不易，已经是最终的成交价格了。 话术范例一导购：“先生，我们刚刚谈了那么久，我也知道您是非常有诚意地想要购买这台笔记本。但刚刚我说的那个价钱真的已经是最低价钱了，如果再降的话，我就要去主管那里上思想教育课了。要不这样，您确定现在要的话，我帮您向主管申请，争取送您一个8G的U 盘，这已经是我能帮到您的最大极限了。您看行吗?”(坚持自己的价格立场，打消顾客的再三还价，但可以通过赠品给予顾客心理补偿) 话术范例二导购：“先生，按我的权限我可以给到您的最低价钱就是这个了。如果您还想再低的话，我只能向我的销售主管请示，看能不能再给您优惠一点。”顾客：“那您去请示啊!”导购：“这没问题，不过您确定是今天就要，我才可以现在去请示主管的意见。”顾客：“废话