销售精英2天一夜疯狂训练营.docVIP

销售精英2天一夜疯狂训练 时间地点：2010年11月13-14日 北京 时间地点：2010年11月20-21日 深圳 时间地点：2010年11月27-28日 上海 时间地点：2010年12月11-12日 青岛 时间地点：2010年12月18-19日 杭州 时间地点：2010年12月25-26日 广州 时间地点：2011年01月08-09日 上海 时间地点：2011年01月22-23日 深圳 培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员 培训费用：2470元/人（含2天学费、教材费、会务费、午餐费） 咨询电话：0755021王小姐 课程背景： 1、为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ 2、为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 3、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 4、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 5、都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 6、为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 7、为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8、为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 【课程大纲】 一、销售人员应该具备的10个心态：1、做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2、做销售不要总是为了钱—有理想3、拜访量是销售工作的生命线—勤奋4、具备“要性”和“血性”—激情5、世界上没有沟通不了的客户—自信6、先“开枪”后“瞄准”—高效执行7、不当“猎手”当“农夫”—勤恳8、坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9、胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10、今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1、销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程； 案例：销售就是把客户的事当自己的事 2、不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的；案例：客户并不一定是你想的那个态度 3、不要主观臆测，以已推人；：案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4、客户有意向，就一定会买吗？：案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态：案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6、销售的线路不一定是走直线：案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7、客户的态度是由销售人员引导的：案例：多考虑客户的外在因素 8、不要在客户面前传播任何负面的信息：案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9、客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人：案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？ 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说？销售人员自己的因素：客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？ B、说些什么？说词不要千篇一律：1、何时要用逻辑性的理性说服？2、何时要用激发情绪反应的情感说服？3、何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4、何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5、客户迟迟不下决定的原因有哪些？6、先发言与后发言，谁更有优势？7、客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ C、对谁说？客户因素的影响 四、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”？提问有哪些方法：常用的3种提问法；提问时需要注意的6个原则 第三、对谁“问”？不同客户的提问方式：1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响 第四、“问”什么？：与客户初次见面要了解哪9个问题？；当客户提出异议时应该提出哪5个问题？；客户有了供应商时要问哪4个问题？；客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题? 五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思 第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为 第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的3方式 第四步、安全通过，确定客户真实意思 六、如何处理议价问题 1、如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪4个问题？ 报价时需要注意的6项原则 什么时候报实价？什么时候报虚价？ 2、如何处理客户的还价 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 什么时候可以降价，什么时候不能？ 降价时需遵守的6项基本原则 拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价？