销售精英2天一夜疯狂训练培训函.docVIP

收件人：___________________ 《销售精英2天一夜疯狂训练》培训函 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云【培训背景】 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 为什么当听到客户异议的时候，销售人员轻易就放弃？6. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？7. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？8. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？9. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？10. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 【 培训特点 】1. 2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题；2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析；3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4. 将销售管理融入培训现场： ( 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； ( 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； ( 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； ≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡ 主办单位：一八零培训网 【 课程大纲 】第一章?与客户交往的九项原则第一项原则 以客户为中心一、多考虑我能为客户带来什么1. 案例：销售就是帮助客户买产品；2. 案例：销售就是把客户的事当作自己的事；二、少讲你知道的，多问客户了解的；三、多强调满足客户需求的程度；四、多一点认同，少一点辩驳；五、说别人喜欢听的，听别人喜欢说的；第二项原则? 不要满足头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、客户有时候并不是你想象中的那个态度( 销售人员要有“要性”和“血性”3、没谈之前的设想是无意义的；4、客户提出的，不一定是他所在意的5、跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则 不要“伤害”，同样不要被“伤害”1、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人2、常用做到不被客户轻易“伤害”的6个方法 第四项原则 态度不能完全决定行为，但改变行为可以影响态度1、客户有兴趣就一定会购买吗？客户没有意向就一定不会买吗？2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？ 第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、你看到客户的态度仅仅是我们自己所认为的2、多考虑客户外在的因素，少考虑内在因素的影响第六项原则 不要主观臆测，以已推人1、客户拒绝你，不代表同样会拒绝其他人2、销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态4、不当“猎手”当“农夫”；第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1、强势是体现在公司而不是销售人员本人2、客户只有大小之分，没有贵贱之分3、摆正自己的位置，怎么说，客户都听得舒服第八项原则 销售的线路不一定是直线1、 客户在不同人面前表现出不同的性格特征2、 学会找客户周围的人，学会换人跟进第九项原则 不要传播任何的负面的信息( 客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人第二章?销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的影响因素第二节 表达信息以及表达方式的影响因素 1. 何时偏重于逻辑性的理性说服？2. 何时偏重于情感说服？3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5. 先发言与后发言，谁更有优势？6. 客户告诉你很多关于竞争对手的优势时，你会如何处理？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第三章? 如何向客户提问？问一定要问到对方愿意回答第一、为什么要“问”？为什么要学习提问1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的3.客户的回答一定是自己可控制的 第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪5类问题？2、客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、当客户告诉你已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、合同成交之后