销售即沟通-如何与客户有效沟通.pptVIP

销售即沟通 如何与客户有效的沟通 集团人力资源部 2015年4月 客户沟通技巧一 帮助客户的原则 推销和销售的区别 站在客户背后看问题 坚守道德底线和原则 一、推销---重视的是卖方的需要 以销售出现有的产品、实现企业赢利为主要目标。 出发点是企业（产品） 二、销售---重视买方的需要 认真考虑如何更好也满足客户需求，根据客户的需要销售产品，根据客户的需要确定分销渠道，根据客户的需要进行促销。 客户沟通技巧二 学会倾听原则 微笑 、眼神 、姿态 、打断 、点头记录 客 户 A 销 售 B 观察者 B ① 聆听 ：让自己成为观察者，而不是 “被质疑者”，倾听客户 1.聆听 ③ 介绍：如果高正产品有优势则具体介绍；如果高正没有优势，则进入下一步 3.介绍 ④ 理清：用反问帮顾客理清其最重要的需求，如有可能把这个需求连接到某款高正产品上 4.理清 ② 认同：表明“我理解您会这么想” 2.认同 聆听和理解他人是表明自己很有信心：要确认 攻击和辩解是告诉他人自己受到了威胁：不要辩解 客户沟通技巧三 学会提问技巧原则 开放式提问 封闭式提问 探寻式提问 发问的好处——激发客户的购买动机！ 一、开放式发问 答案无限，以什么、怎么、为什么、谁、哪里、何时等等开头的发问。 用于探索客户的想法和需求，甚至促使客户思考本来没有想过的需求 二、封闭式发问 答案是有限的选择，或者是/否、对/错、好/不好、行/不行这样的判断。 用于筛选客户的选择，和验证客户的决定 客户沟通技巧四 学会反馈的原则 对信息进行复述 我是怎么理解的 我准备怎么做 谢谢! * * * *