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* 销售人员的胜任力模型（素质模型） 汇海科技商务总监任职资格培训系列之二—— 版 本 号：1.0 课件类别：认证类课件开发：汇海商学院 课件修订：汇海商学院 发布日期：2009-6-6 更新日期： 更新次数：第 次适用对象：商务总监课件使用者若有疑问或问题，敬请联系修订部门。E-mail: zhanghongming@winhi.net 胜任力模型的定义 麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍（Lyle M.Spencer）1993在《工作胜任力》中给胜任力下了定义： 胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质，这些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关系。 在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上的行为表现。 1994年，斯班舍在其著作《胜任素质评估方法》中再次对胜任力的定义进行了辨析： 胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值观、具体知识化、任职或行为技能——也就是可以被准确测量或计算的某些个体特性，这些特性能够明确地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者，或者说能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的绩效执行者。 综上所述 胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识、技能、能力和特质，是个体能够达到某个职位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导、可观察和可衡量三个特征。 能力是实现业绩所需知识、才干、个人品质和技能的综合 能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点和行为模式 能力通过可观察及衡量的行为和结果进行表现 具体而言，能力是实现业绩所需的知识、才干、个人品质和技能的综合 能力 技能：重复运用知识及才干的结果 知识：从经验、学习及观察中发展及获得的信息 才干：从事脑力或体力活动及工作的内在潜力 个人品质：展现员工正确行为的个人特性、价值观、动机及态度 销 售 职 群 素 质 模 型 管理能力：影响能力 思维能力：分析式思维 个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往 专业素质：客户导向 销售人员的胜任力模型（素质模型） 权重 素质名称 胜任等级 ★★★★★ 影响能力 4 ★★★★★ 成就动机 3 ★★★★ 坚持不懈 3 ★★★★ 客户导向 3 ★★★★ 人际交往 3 ★★★ 自信心 3 ★★ 分析式思维 3 素质名称 行为级别 素质解读 影响能力 一级 直接说服 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等），通常强调产品本身的优势 二级 简单多元法 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐 三级 对症下药 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利 益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解， 从而获得客户的持续信任。 预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案 四级 巧借力法 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等 五级 利益联盟 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响 影响能力 定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。 关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。 销售人员的胜任力模型（素质模型） 素质名称 行为级别 素质解读 成就动机 一级 表达意愿 表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（例如，抱怨浪费时间、资源等） 二级 符合标准 工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。 三级 制定标准 有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。 主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准 （譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样）。 四级 改善绩效 积极有效的安排和利用时间。 根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提 高销售业绩。 五级 挑战目标 对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪 感和满足感。 为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智地 分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现（“挑战性”是指尽了很大的努力后，成功的可能性为80％左右 的目标）。 成就动机 定义：