家装设计师快速签单_怎样创造客户价值.doc

家装设计师快速签单_怎样创造客户价值 要创造客户价值，首先要明白谁是我们的价值客户？ 价值客户是指以不同方式或途径带给我们各种经济利益的个人或机构。这些个人或机构的工作需求及其个人生活需求，就是我们获取经济利益的契机。从理论上讲，住宅装饰公司的价值客户就是指那些有住宅装修消费需求的人们以及能够向我们提供各种服务的材料供应商、物业管理单位、房地产开发商、广告公司等群体。在这个庞大的群体当中，能够直接为我们带来明显的经济效益的惟有那些有住宅装修消费需求的人们，他（她）们就是住宅装饰公司的价值客户。 虽然一个行业有了明确的价值客户，却并不意味着行业中的每一个企业都能够从他们身上获取经济利益。住宅装饰公司要想在从价值客户身上获取经济利益，还必须通过广泛深入的市场营销活动，成功地与价值客户进行细致入微的充分交流，才能创造出一定的客户价值，获得的这种价值，就是我们企业所追求的经济利益。 这里，我们给客户价值做以下定义： 客户价值是指企业通过开展灵活多变的市场营销活动，使企业确认的价值客户认同并愿意享受我们企业所提供的产品或服务项目，从而体现价值客户的原始价值并衍生出二次至N次的价值。 本节着重讲解一个住宅装饰公司在激烈的市场竞争中，如何对价值客户的原始价值进行有效开发，以及如何衍生出二次至N次的客户价值。 首先，我们先来讨论一下有效开发价值客户原始价值的问题。 一个住宅装饰公司，无论他成立了多长时间，也甭管他曾经有过的辉煌或磨难，只要他想取悦于未来的价值客户，就必须清楚地知道他能够满足客户现在的以及未来的哪些住宅装修消费需求，并做出相应的决策，开发出一系列具有相对优势的服务项目，并通过坚持不懈地努力，将所有的服务项目分期、分批的向目标价值客户群体进行推广，以获取他们的欢心，这样，他就不难在激烈的市场竞争中得到胜算。 那么，哪些是价值客户现在以及未来的住宅装修消费需求呢？首先，我们需要详细了解客户在住宅装修的各个消费阶段都会遇到哪些问题。 客户住宅装修之前经常遇到的疑难问题 ?1、住宅装修知识匮乏，不知道从何处着手。 ?2、听到或看到朋友或邻居的住宅装修经历后产生的恐惧心理和怀疑心理。 ????????3、为咨询投入的时间过多，容易影响正常的生活、工作和学习。 ?4、怎样才能选择到一家令人放心的住宅装饰公司以及水平高且服务好的住宅室内设计师？ ?5、如何进行设计、报价、《装修合同》及《补充条款》的审核？ ?6、怎样与住宅装饰公司签订《装修合同》及《补充条款》？ ?7、把钱交给住宅装饰公司不放心怎么办？能否先装修后付款？ ??????? 8、怎样才能确保自己不被住宅装饰公司和设计师欺骗？等等… ? 不同客户有着不同的需求，客户的需求往往与其家庭背景、受教育程度及文化造诣、从事的职业、年龄、社会地位、经济收入、消费观念、生活习惯、生活现状息息相关，其中年龄、职业、经济收入、受教育程度、生活现状是影响客户需求的最为重要的因素。 客户需求的区别 在日常生活中，人类要生存，就必须及时为身体补充水分。如果我们从事的职业是卖水，那么，我们怎样才能卖得最多、最有价值呢？简单地讲，这只是一个把水卖给谁的问题。喝水是每个人的需求，人们又不可能随时把水带在身边，从这个方面来讲，我们可以把水卖给所有的人。但是，问题的关键在于：我们卖给谁才能够赚到最多的钱。假设我们在一家餐厅门口卖水，买水的往往是路过的或将要进入餐厅的人；如果我们把卖水地点设在沙漠里会怎么样？ 把水卖给最渴的人——这是我们最好的选择，也是最为正确的选择！ ——做正确的事情永远比把事情做正确更为重要！ 对于住宅装饰公司来说，最需要装修服务的客户肯定是那些刚刚购买了一套毛坯房或需要进一步提高生活质量的人们。但是，这些客户的需求也同样千差万别。下面的两个例子足以说明这一论点。 例1?作为同事的两个程序设计员，分别买了一套面积相似的商品房，他们会做内容相近的住宅装修吗？答案绝对是否定的！也许他们的收入、学历甚至是毕业院校和专业、工作经历都会相同，但是，他们在性格、爱好、消费观念以及家人的性格、爱好、收入、消费观念、学历甚至是毕业院校和专业、工作经历都会有所不同，且由于他们的工作性质要求他们必须不断地进行创新，因此，只要他们不被别人误导，这两个家庭的装修内容就绝对不会雷同。 例2?一同工作的两个清洁工，各自买了一套相同面积的福利房，她们也绝对不会做内容雷同的住宅装修吗？答案还是否定的！即使他们以及家人的性格、爱好、收入、消费观念、学历甚至是毕业院校和专业、工作经历都不相同，答案仍然是否定的！由于他们接受教育的程度较低，以及对外界事物了解的局限性和工作的性质，使得他们的模仿能力强于其他人群，加上受时间和资金投入的限制，他们往往会选择模仿邻家的设计，因为这样做，既保险（先装修的邻家将是最好的样板房）、又便宜（眼见