销售心理学基础教案01.doc

2009 至 20010 学年第 二 学期 《销售心理学》课程 教 案 总学时/已授学时/本学期剩余学时/周学时： 30 / 0 / 30 /12 开课时间： 2010年 5 月 4 日 授课班级：金阳光超市仰韶大厦商品经营班 授课教师：________郑留安 ____________ 教研室： _________社会科学教研室 _____ 周 次 9 授课时间 2010年 5 月4日第1、2 节 授课章节 名称 第一章 概述 授课专业、 班级 金阳光超市仰韶大厦商品经营班 教学目标 知识目标 1、销售心理学的研究对象和内容 2、销售心理学的产生与发展 能力目标 研究销售心理学促进服务 情感目标 掌握销售心理学内容，促进服务 教学要点 教学重点 销售心理学的研究对象和内容 教学难点 研究销售心理学的现实意义 课型 讲授 教法与学法 （教具） 案例教学 多媒体电脑 课后小结 与作业 什么是销售心理学？ 研究销售心理学有什么意义？ 教学后记 （教师课后填写） 教研室 主任 审批意见 授课教师 郑留安 备课时间 2010年5月1日 主要教学步聚与内容 教学过程设计 时间分配 第一章 概述 销售心理学的研究对象和内容 销售、销售者与销售者心理 销售心理 销售心理学的研究对象和研究内容 销售、销售者与销售者心理 销售 销售者的含义 销售 销售是一种行为，是销售主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。 生产销售：生产过程中对工具、原料、燃 料、人力等的消耗。 个人销售：满足自身需要对各种生活资料、劳务、精神产品的消耗。 销售者的含义 销售主体，指在不同时空范围内参与销售活动的人或集团。 销售者分类 销售者分类 从销售过程考察 从参与销售的情况考察 从销售主体的角度考察 从销售过程考察 销售者是对各种销售品的需求者、购买者和使用者，处于需求、购买、使用三个过程中某一过程或全过程的人都可称为销售者。 从参与销售的情况考察 即销售者在同一时空范围对某一销售品的态度 潜在的销售者：目前尚未购买，但将来有可能购买者。 现实的销售者：通过现实市场交换行为，获得某种销售品并从中受益的人。 永不销售者：当前和未来都不可能购买者。 从销售主体 的角度考察 个体销售者 家庭销售者 ____以上两者与个人和家庭支付能力密切相关 集体销售者 ____与个人和家庭支付能力无密切关系 销售心理 销售者在购买、使用和销售商品过程中的一系列心理活动。 销售心理学的研究对象和研究内容 销售心理学是研究销售者在其销售活动中的心理现象产生、发展和变化的一般规律的科学，它是心理学原理在销售领域的应用，是一门应用性的交叉学科。 销售心理学的产生与发展 销售心理学产生的条件 销售心理学的研究内容 销售心理学产生的条件 生产的发展 普通心理学的发展 销售心理学的学科化和发展 销售心理学在我国的研究情况 普通心理学的发展 19世纪末德国心理学家威廉?冯特创立了心理实验室进而?认知理论、学习理论、态度改变理论、个性理论等。 1901年美国心理学家沃尔特?D?斯科特提出将心理学应用到广告活动中，并出版了《广告心理学》，从而开辟了销售心理学研究的先河。 销售心理学的学科化和发展 1960年美国心理学会成立了销售者心理学科分会，标志着销售心理学作为一门独立的学科正式成立。 销售心理学的研究内容 对销售者心理过程，心理状态，个性心理的研究(内部因素) 对影响销售者心理的社会因素，经济因素，市场环境的研究(外部因素) 对销售心理发展变化趋向的研究 研究销售心理学的现实意义 是市场经济条件下使企业的经营活动与销售者需求双方最佳结合的手段。 满足顾客的需求 发现新的市场机会 提高服务质量和服务水平 有助于引导销售 讲授 案例教学 课堂讨论 45分 45分 正文部分：第 页 共页