销售心理学基础教案02.doc

周 次 9 授课时间 2010年 5 月4日第3、4 节 授课章节 名称 第二章 销售者的心理活动过程 授课班级 金阳光超市仰韶大厦商品经营班 教学目标 知识目标 1、销售者的心理活动过程 2、 购买行为  能力目标 认识和掌握销售者的心理活动过程 情感目标 学会对待不同消费者运用不同的促销手段 教学要点 教学重点 销售者的心理活动过程 教学难点 购买行为的类型 课型 讲授结合案例 教法与学法 （教具） 讲授 多媒体教学 课后小结 与作业 购买决策的参与者有哪些？ 购买行为有哪些类型？ 教学后记 （教师课后填写） 教研室 主任 审批意见 授课教师 郑留安 备课时间 2010年5月1日 主要教学步聚与内容 教学过程设计 时间分配 第二章 销售者的心理活动过程 人的心理现象的主要内容： 心理活动过程 ：认识过程 情感过程 意志过程 个性心理 个性心理特征___能力、气质、性格 个性心理倾向___需要、兴趣、态 第一节 消费者的认识过程 感觉和知觉 记忆与注意 感觉和知觉 感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。 感觉与知觉的关系。 感觉与知觉的关系 刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉 感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。 知觉的基本特征 知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性 错觉 知觉的选择性 人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。 知觉的整体性 根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体 。 知觉的理解性 人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。 知觉的恒常性 知觉印象在相当程度上保持其稳定性 。 错觉 知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。 例如： 几何图形错觉 运动错觉 时间错觉 承重错觉 倾斜错觉 错觉的原因：众说纷纭，人们可以自觉地纠正错觉，有时还可以利用错觉 。 记忆与注意 记忆 注意 想象与思维 记忆 记忆的概念 记忆的心理过程 记忆的种类 记忆的概念 记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，如曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作等。 记忆的心理过程 识记 保持 回忆 认知 识记 是一种有意识的反复的感知，从而使客观事物的印迹在头脑中保留下来，成为映像的心理过程 保持 在识记的基础上，把感知到的事物进一步巩固的过程，她使记忆的材料能较长时间地保持在头脑中。 回忆 对不在眼前的过去经历过的事物表现在头脑中重新显出来的过程，或是在不同的情况下，恢复过去经历的过程。 认知 当过去感知过的事物重新出现时，能够识别出来。 记忆的种类 瞬时记忆 短时记忆 长时记忆 消费者先前的经验，极大地影响他们对外部信息的选择和记忆。 艾宾豪斯的记忆的规律。 注意 注意的概念 注意的分类 注意的概念 指人的心理活动对一定事物的指向和集中。 注意的分类 无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意。 有意注意： 是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。有意注意是一种高级的注意形式。 想象与思维 想象 想象的作用 联想 思维 想象 是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生新形象的心理过程。 联想 联想：联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。 联想的主要表现形式： 1)接近联想 2)类似联想 3)对比联想 4)因果联想 5)色彩联想 6)音乐联想 思维 思维的概念 思维的分类 思维的概念 是人脑运用分析、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，是认识和推断未知事物的过程，是人的认识活动的高级阶段。 思维的分类 按思维形式分： 形象思维