销售心理学基础教案03.doc

周 次 9 授课时间 2010年 05 月04日第5、6节 授课章节 名称 第三章 消费者的个性心理特征和个性倾向 授课专业、 班级 金阳光超市仰韶大厦商品经营班 教学目标 知识目标 了解和掌握消费者购买过程 能力目标 掌握消费者的个性心理特征 情感目标 正确理解消费者购买过程和消费心理 教学要点 教学重点 消费者信息的来源 教学难点 购买决策过程 课型 讲授 教法与学法 （教具） 讲授结合案例 课后小结 与作业 消费者决策过程包括哪些过程？ 消费者信息的来源有哪些？ 教学后记 （教师课后填写） 教研室 主任 审批意见 授课教师 郑留安 备课时间 2010 年5月1日 主要教学步聚与内容 教学过程设计 时间分配 消费者的个性心理特征和个性倾向 复习引入： 情感 情绪和情感的区别 情感 情感：是人对客观事物符合主体需要的程度 所产生的态度和内心体验。 情感分类：积极的情感 消极的情感 影响消费者情感的外部因素：购物环境 销售服务 情绪和情感的区别 引起情绪和情感的需要的性质不同 情绪：天然需要 情感：社会需要 情绪和情感在稳定性上的差别 情绪：情景性、激动性和短暂性。 情感：情景性、稳定性和长期性。 情绪和情感是可以转化的。 消费者的个性心理特征 消费者的动机和行为 消费者的个性心理特征 消费者气质上的差异 消费者性格上的差异 消费者能力上的差异  消费者气质上的差异 气质的概念：是指人的典型的、稳定的心理特征。是影响人的心理活动和行为的一个动力特征。 气质的个体差异 气质学说的类型 消费者的气质在购买行为中的表现 气质学说的类型 主要的气质学说 1).体液说 2).血液说 3).体形说 4).激素说类 5).高级神经活动类型说 基本气质类型及其特点 消费者性格上的差异 性格： 是人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式及心理特征。 性格与气质的区别与联系 性格的特征 西方学者从不同角度划分的性格类型 性格与消费行为 西方学者从不同角度划分的性格类型 美国心理学家从购买动机角度划分的性格类型： 传统导向型 内在导向型 他人导向型 霍妮从人际关系角度划分的性格类型： 逊顺型 攻击型 孤立型 消费者能力上的差异 能力：指直接影响人的活动效率，能促使活动顺利完成的个性心理特征。 能力与知识、技能的区别和联系 能力的结构： 能力的个体差异：表现特点的差异 发展水平的差异 表现早晚的差异 消费者的购买能力的具体表现 能力的结构 一般能力：观察力 注意力 记忆力 想象力 思维能力 特殊能力：某些专业或特殊职业所应具备的能力 消费者的动机和行为 消费者的需要 消费者需要的基本特征 消费者的购买动机 消费者的购买行为 消费者的需要 需要的概念 需要的产生 需要的层次 消费者需要的基本特征 需要的多样性和差异性 需要的层次性和发展性 需要的伸缩性和周期性 需要的可变性和可诱导性 消费者的购买动机 动机：是人们某种行为的内在驱动力。 需要与动机的关系：需要是动机产生的基础和源泉的，当需要有了明确的目标，就转化为动机。 动机的功能 顾客购买动机类型 动机的功能 始动功能 导向功能 维持功能 强化功能 顾客购买动机类型 购买动机的基本类型：生理性购买动机 心理性购买动机 购买动机的具体类型 ：求廉动机 求名动机 求奇求趣动机