销售心理学基础教案04.doc

周 次 9 授课时间 2010年 5 月6日第1、2 节 授课章节 名称 第四章 消费者群体与消费心理 授课专业、 班级 金阳光超市仰韶大厦商品经营班 教学目标 知识目标 消费者群体的概念 消费者群体的分类 能力目标 消费者需要的层次 情感目标 掌握消费者群体的分类 教学要点 教学重点 消费者群体的概念 教学难点 同上 课型 讲授 教法与学法 （教具） 讲授加案例 课后小结 与作业 1、消费者的需要有哪些层次？ 2、消费者的动机有哪些？ 教学后记 （教师课后填写） 教研室 主任 审批意见 授课教师 郑留安 备课时间 10 年5月2日 主要教学步聚与内容 教学过程设计 时间分配 第四章 消费者群体与消费心理 复习提问导入新课 意志的概念： 是人自觉地确定目的，并根据目的支配调节其行动以克服困难实现预定目的的心理过程。 消费者的意志过程： 作出购买决策的阶段 执行购买决策的阶段 评价购买决策的阶段 认识过程，情感过程，意志过程之间的关系 第一节 消费者群体概述 消费者群体的概念与分类 社会群体与消费心理 消费者群体对消费心理的影响 消费者群体的概念与分类 消费者群体的概念：具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体，表现出相同或相近的消费心理行为。 消费者群体的形成： 1.消费者因其共同生理、心理特点的不同形成不同的消费者群体。 2.不同消费群体的形成受外部因素的影响。 3.生产力发展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理气候等。 社会群体与消费心理 相关群体的含义： 人们用以指导自己目前行为的，具有某种价值观念和观察事物准则的因素。对消费者个体的心理和行为有直接和间接影响的一切群体。 相关群体的分类 1、正式群体和非正式群体 2、自觉群体和回避群体 3、所属群体和参照群体 消费者群体对消费心理的影响 为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式的模式。 消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影响他们对商品购买与消费的态度。 消费者促使人们的行为趋于某种“一致化”。 少年儿童消费者群体的消费心理 青年消费者的消费心理 中年消费者群体的消费心理 老年消费者群体的消费心理 女性消费者群体的消费心理 少年儿童消费者群体的消费心理 儿童消费者群体的消费心理 少年消费者群体的消费心理 面向少年儿童消费者群体的营销策略 儿童消费者群体的消费心理 从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 消费情绪从不稳定发展到比较稳定 少年消费者群体的消费心理 有成熟感、独立性强。表现出不愿受父母束缚、要求自主独立地购买所喜欢的商品。 购买的倾向性开始确定、购买行为趋于稳定 对商品的分析、判断、评价能力逐渐增加 从受家庭的影响转向受社会的影响受影响的范围逐渐扩大，包括同学、朋友、书籍、大众媒体、明星等。 面向少年儿童消费者群体 的营销策略 ____与个人和家庭支付能力无密切关系 销售心理 销售者在购买、使用和销售商品过程中的一系列心理活动。 复习提问导入新课 讲授法 举例教学 案例分析 5分 40分 45分 正文部分：第 页 共页