(销售与市场)客户开发考试题.docVIP

【案例精读】（案例摘自《销售与市场》 作者：百草堂（超级.特邀嘉宾 张文 薄弱市场如何开发大客户?????? 王强没想到自己面临的局面如此之烂：辖四个市区两个县城的偌大一个河西区域，除了国美、苏宁零售门店，公司竟然只有一个经销商，还处于濒死状态，市场薄弱到几乎空白。国美、苏宁在市区的门店已经达到饱和状态，普通经销商很难有立足之地；两个县城里连锁较为弱势，南华县经济较差经销商普遍弱小，平山县有煤矿资源经济较好，经销商实力很强却都是几个竞争对手的代理商。?????? 王强有点后悔，从原来的分公司调岗到离家近的这个分公司，费了很大力气，一切又要从头开始。自己新来要迅速站稳脚就必须尽早做出成绩，现有的这个小经销商培育成代理商不是一日之功，虽然通过密集的网点签约和低端产品突破可以尽快拉高销售，但这不是长久之计，毕竟自己想在此地长留。剩下最后一条路，就是从现有代理商中切入，靠其布局整个市场通畅渠道并良性发展。?????? 河西区域前五位的代理商中：后两名主做二流品牌同时操作一些杂牌子，与公司行业前三的品牌形象不符；排名第三的南华县京丰商贸，代理行业第一品牌A，区域限于南华县及所辖乡镇，虽是偏安一隅也算称霸一方；诚信商贸虽然代理行业第二品牌B整个河西区域，由于B品牌影响力不及A，实力也只能排在第二，但其与厂家利益捆绑紧密，切入困难很大；最大的经销商是平山华科商贸，代理行业第一品牌A平山县和四个市区市场，若能成功切入无疑是最完美的。?????? 王强判断：A品牌两个代理商肯定存在矛盾，必有一方对A品牌不满。因为两个客户代理同一品牌的相邻区域，区域分配又一大一小非常明显，犬牙交错互相窜货不可避免，特别是工程销售不像批发销售那样可以做出明确的区域界定，两个代理商之间应该争斗不断，而A品牌一旦平衡不好关系就会导致代理商不满。如果华科商贸认为A品牌故意压制自己的话，切入的机会就很大。为避免打草惊蛇，王强决定先拜访京丰商贸，侧面了解情况以便下一步行动。 思考一、为河西区前五位代理商排序列表，并回答王强为什么决定先拜访排名第三的京丰商贸，而不选择最大的华科商贸或者排名第二的诚信商贸？（10分） 实力排序 商家名称 经营品牌 销售区域 最大 华科商贸 第二 诚信商贸 第三 京丰商贸 第四 第五 答案： 初次拜访?????? 看到京丰商贸的门头，王强吃了一惊，A品牌对于门头标准要求非常严，作为其代理商的京丰商贸门头上却没有A品牌的信息，这很不正常。?????? “您好，我是C品牌厂家业务，来拜访一下你们老板，你们老板在不在？”王强直接亮明自己身份。?????? “你没有预约吗？我们老板不在门店”，营业员让王强吃了个闭门羹。 思考二：王强直接亮明自己身份打听老板的方式你觉得怎么样？如果你是王强，你如何先过营业员这一关？（10分）答案： ???? 王强心想有预约还来门店干啥，现在哪儿还有大老板没事在门店待着的，嘴上应道：“没有，我今天恰巧经过，店长在不在？”?????? “刘姐，有人找你。”营业员向展厅里面的办公室喊。?????? 王强趁机打量门店的布局：入口处是接待处和收款台，里面两个落地玻璃隔开的办公室。100多平米的展示面积几乎全是A品牌产品，在角落处挂着自己C品牌一台已经下市多年的旧机壳。?????? “有什么事？”一个约50岁的大姐从办公室出来大嗓门问，透着一股干练和精明。?????? “刘经理您好，我是C品牌厂家的，今天路过你们店，特地拜访。”王强回过头很恭敬地说。?????? “我们现在只做A品牌，很久不做你们了。”刘姐的话听不出是欢迎还是排斥。?????? 只要不被拒绝出门就要抓住机会，王强连忙从包里拿出产品单