改进销售表现的28种方法54058.ppt

0 0 改进销售表现的28种方法 湖北分公司教育训练部 目录 前言 真正的差异---棒球明星的故事 影响销售表现的事 28个方法 结束语 前言 事实： 客户的购买决定，既是选择公司、也是选择商品，但更是选择寿险顾问。 为什么有些寿险顾问更容易被客户所接受呢？ 真正的差异---棒球明星的故事 棒球队里有一位明星，棒球手A与B都希望能象他一样出色。 于是，两人都分别进行调查、分析与训练。 结果呢…… 真正的差异---棒球明星的故事 球手A: 调查：棒球明星：打击率35%：自己：打击率25%； 结论：需要练习提高击球成功率。 结果：苦练半年，打击率提高到28%，但仍然被球队以球艺没有长进、属于没前途选手而被淘汰。 球手B: 调查：棒球明星：上垒时，比普通选手多迈半步； 分析：明星甲在击球同时，脚步同时也做了跨出半步的动作。 结论：需要象明星甲一样，在每次击球时，做出一个同时跨出半步的动作。 结果：球手乙的击球率并没有提高，但上垒的成功率却大有提高，几场比赛之后，被球队老板看好，被认为属于大有前途型选手，并得到100%的加薪。 真正的差异---启示 真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西， 而常常是大多数人并未注意到的那小小的半步！ 找到了真正的差异之后，你会发现：“原来，我也行！” 业务员认为会影响销售表现的事情 年龄 性别 向客戶建议投保的险种 向客戶建议投保的保额 所缴保费 建议投保的对象是家庭男主人或女主人 公司的广告 …… 答案： 其实，以上的种种事情都是不会影响销售表现的事情！ 都只是拿来做借口的事情。 实际上“会影响销售表现的事”---改进销售表现的28种方法 一、主顾开拓 1.对现有的客户进行再销售 2.建立熟识关系 二、接触前准备与接触 3.留下美好的第一印象 4.事先预约 5.诚实自我介绍与说明拜访目的 6.亲身接触 7.目标市场开拓 实际上“会影响销售表现的事”---改进销售表现的28种方法 三、发现需求 8.与准客户建立融洽关系 9.在自己的办公室或职场进行面谈 10.请准客户的配偶一起参与面谈 11.不要担心准客户和朋友参与面谈 12.不要害怕同业竞争 四、设计解决方案 13.依照客戶的需求来销售 14.强调保障 15.保持客观 实际上“会影响销售表现的事”---改进销售表现的28种方法 五、说明解决方案与促成 16.向准客戶提出几种不同的解決方案 17.明确提出建议 18.确保准客戶认同你建议的保障足够 19.提供足够与正确的资讯 20.讨论偶发事件 21.讨论费用时要详细，且从旁协助了解 22.避免使用专门术语 23.教育准客戶 24.有耐心 实际上“会影响销售表现的事”---改进销售表现的28种方法 六、后续动作/递交保单/服务務 25.让准客户觉得花的钱很值得 26.提供服务 27.成为客戶的家庭专属寿险顾问 28.作一位高素质的寿险顾问 实际上“会影响销售表现的事”---改进销售表现的28种方法 方法1：对现有的客户进行再销售 最好的准客戶来源自现有的客户档案。 方法2：建立熟识关系 主顾开拓的关键之一：有能力判断出谁是容易接近的准客戶。 准客户总是先熟后买。 方法3：留下美好的第一印象 销售能不能成交，往往取決于第一印象。所以寿险顾问应特別注意自己的仪表 实际上“会影响销售表现的事”---改进销售表现的28种方法 方法4：事先预约 最让准客户拒绝的方法，就是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。 方法5：诚实自我介绍与说明拜访目的 大方地表明：我是寿险顾问。这次来是希望和您谈谈有关您家庭的保险规划。 实际上“会影响销售表现的事”---改进销售表现的28种方法 方法6：当面接触 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的概率却较低，所以不能过度依赖他们。 向客戶面谈是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话来得更好。 方法7：目标市场开拓 MDRT顶尖会员的共同点，就是他们非常熟悉自己的商品和市场。他們成功的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力的准客戶群后，能专注于这个市场的开发。他们不但了解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。 实际上“会影响销售表现的事”---改进销售表现的28种方法 方法8：与准客户建立融洽关系 即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关系， 要有礼貌。 方法9：在自己的办公室或职场进行面谈 这样会更有效率、更容易成交。 另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客戶的办公室，最后才是准客戶的家里。 实际上“会影响销售表现的事”---改进销售表现的28种方法 方