金融营销010金融产品促销与客户经理.ppt

金 融 营 销 教材：《金融营销》 主编：杨米沙等 中国人民大学出版社 2011年8月 基本内容 基本内容 第十章 金融产品促销与 客户经理 学习目标 了解促销要素的基本含义与促销实施步骤 了解广告推销、公共关系推销概念与做法 掌握金融机构营销推广概念、特点和方法 掌握人员推销概念、特点、做法，了解金融客户经理制度 主 要 内 容 第一节 促销组合及实施步骤 第二节 客户经理推销 第三节 广告 第四节 营业推广 第五节 公共关系 第一节 促销组合及实施 广告 人员推销 营业推广 公共关系 一、促销组合的类型 二、金融产品的促销步骤 第二节 客户经理推销 客户经理推销的观念变化 客户经理推销的几种方式 客户经理推销管理 优秀客户经理应具备的特点 一、客户经理推销的观念变化 二、客户经理推销的几种方式 营业大堂方式 客户经理面谈 向潜在客户推销 争取大宗商品消费融资 搭售，如保险业务 三、客户经理推销管理 招聘好的推销员是成功营销的前提 培训纳入金融机构长期战略规划 多途径激励，如酬金激励、荣誉激励 考察与评估 四、优秀客户经理应具备的特点 针对时间、地点、对象的灵活应对，使客户消除戒备，产生好感 请看客户经理的老人理财方案 沟通方法大致归纳为几个步骤 视觉接触 微笑 问候客户 有效的倾听至少应做到这样 有时间倾听 集中精力 客户主导的思想 反馈并证实客户的想法 提问题，重复主要思想 修正个人偏见 察言观色 第三节 广告 广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。 七八十年代以来，国际上的金融机构的广告宣传手段日益接近工商企业的大胆和激进手法，其营销的重要性日益提高。 一、金融机构广告的显著变化 广告变得重要的主要原因： 金融机构之间竞争越来越激烈 计算机技术带来的福祉 零售业务变得日益重要 网点数量、价格和营业时间等竞争能力下降 ATM网络和POS机广泛运用 看——中国银行广告 创意阐述——跨跃篇 二、金融机构广告策略 香港电话银行广告 三、广告媒体 第四节 营业推广 一、营业推广的类型和特点 向尚未接受金融服务的潜在客户促销 向接受其他金融机构同类产品的竞争者客户促销 向一家金融机构新推出金融产品或服务的尝试者促销。 两个特点 促进交易机会 打破购买者倾向于某一特定商品服务的习惯，告诉那些潜在购买者只有这样一次“难得机会” 购买某一特定产品。 降低产品身份 经常使用促销方法，容易引起潜在客户怀疑金融机构所提供的产品和服务，其价格是否公道，安全是否可靠。 二、营业推广的目标 吸引新客户开立往来和存款账户 增加存款账户中的存款余额 推出新产品和服务，如免费电话服务 吸引持卡人更多地用信用卡签账消费 例：住宅抵押贷款促销手段 对第一次购房者的大额贷款提供暂时性的利率折扣，并限制客户转向其它机构寻求贷款，等到折扣优惠期满后，贷款盈利就会大幅度增加。 对贷款者偿还贷款的负担安排，采取前轻后重，即在开始几年抵押贷款偿还负担较轻，以吸引和满足年轻人的购房需要。 提供固定利率的抵押贷款，即在二、三年内抵押贷款利率固定。在通货膨胀情况下对客户十分有利。 三、如何选择促销工具 赠品，价值一般都较小 专有权益，对自己的客户提供某种特殊的权益或方便 配套优惠，集团公司内关联产品优惠 有奖销售，主要用于存款、信用卡消费等方面 免费服务，信用卡逐步走向免年费 关系行销，即CRM行销，与客户建立关系，培养忠诚度 促销性策略联盟，配合生产或流通部门的经营活动而提供的一种服务。 目标行销，抓住客户社会责任感心理，与捐助一起进行的促销活动。 美国大通银行复式积分优惠计划 第五节 公共关系 新闻媒体关系。将有新闻价值的信息通过新闻媒体的传播去引起社会公众对金融机构、金融新产品或者金融服务的注意。 公司信息沟通。促进客户和社会公众对本企业的了解。 游说。处理好政府官员之间的关系，争取其对企业经营的支持。 社会公益赞助活动。深入社会、承担社会责任 结束 1. 累积分数可换取礼物。 2. 累积分数可换取机票。 1. 累积分数可转换为现金红利；获取免费签帐点，直接将红利存入客户信用卡。 2. 累积分数可换取多种实用名牌精品、家用电器、高级影音器材。 3. 累积分数可换取自选的旅游优惠计划。 优惠项目 1.根据必威体育精装版签帐额，每签帐1元，得1分。 1.以必威体育精装版签帐额，每签帐1元，得1分； 2.日结单余额每10元另得1分； 3.同时拥有大通VISA及万事达卡的会员可以将两张卡的签帐额一并合起采累积分数。 积分方