销售团队(之十一).ppt

·*· 一、团队的价值 举例：鼠灾、国泰、风驰 术 技巧 势 造势、借势 法 法规 二、团队的演进 英法之战 三、术——团队销售技巧 主之所用七术，所察也六微 ——韩非子 术——技巧 （一）新团队 1、业务代表 养好良好的工作习惯 建立自己的探寻系统 掌握最基本的推销流程 掌握最基本的话术 2、团队主管 招聘 激励 培训 业务推动 辅导 会议管理 演练 表报管理 陪访 塑造业务明星 沟通 琵琶别抱 坐吃山空 活动量低 初生牛犊 顶尖高手 活动量高 业绩差 业绩好 业 绩 活 动 （二）老团队 业绩差 琵琶别抱 1沟通愿境 2解职，勿影响团队 坐吃山空 1工作展望 2职涯规划 活动量低 初生牛犊 1技巧传授 2安排分享 3加强演练 顶尖高手 1激励赞美 2指派任务 3奖励推动 活动量高 业绩好 业 绩 活动 井冈山道路 四、势——团队销售造势、借势艺术 尺木于高山之上，则临千人之溪；千钧得船则浮，锱铢失船则沉。非千钧轻而锱铢重也，有势之与无势也。 ——韩非子 激水之急至于漂石者，势也；鹜鸟之疾，至于毁损者，节也。 故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 ——孙武 （一）时 ●四段、八关、倍增月 ●黄金周 （二）会 ●奥运会、世界杯 ●晨会、夕会 ●昆交会、旅交会、世博车展、房交会、广告展 （三）政 ●1亿7千万 ●江泽民出席财富论坛 （四）企 ●业务推动 前期酝酿-中期大战-后期高潮 ●市场推广企划 平型关战役 五、法——团队的管理制度 法者，所以为国也，而轻之，则功不立，名不成。 ——韩非子 （一）公司层面 举例：品牌接触点管理、每月 创新制度等。 （二）部门内部 1、行事历 2、日报表 3、周单元 4、月经营 风驰传媒有限公司 营业十部2003年6月份行事历 经营主题：新人破零，业绩超关。 经营目标：400万业绩 1、行事历 迟超 客户联谊日 日 6.7 六 6.6 赞美技巧 五 6.5 部门培训 李耀 媒体组合计划 四 6.4 唐艳琳 读书时刻——《广告人自白》 三 6.3 新伙伴破零赛开始 郑磊 接触与面谈 二 6.2 新伙伴入团仪式 秦璇 行事历宣达 一 6.1 第 一 周 85万 重要行事 主讲 专题进修 星期 日期 周别 风驰传媒有限公司 营业十部2001年6月份行事历 经营主题：新人破零，业绩超关。 经营目标：400万绩 迟超 客户联谊会 日 六 提案说明 五 部门培训 李耀 如何推荐大众媒体 四 郑磊 读书时刻 ——《广告人自白》 三 唐艳琳 商品说明 二 周单元经营会 秦璇 激发客户兴趣 一 6.8 6.9 6.10 第 二 周 90万 6.11 6.12 6.13 6.14 郑磊 客户联谊日 客户代表的路线管理 日 6.21 六 6.20 周单元经营会 五 6.19 部门培训 李耀 风驰各地段路牌话术 四 6.18 总公司领导视察风驰 秦璇 读书时刻 ——《广告人自白》 三 6.17 新人破零赛第一阶段颁奖 唐艳琳 客户代表的时间管理 二 6.16 周单元经营会 郑磊 促成技巧 一 6.15 第 三 周 95万 迟超 客户联谊日 日 6.28 六 6.27 比价技巧 五 6.26 李耀 营销企划案的推荐 四 6.25 迟超 读书时刻 —《广告人自白》 三 6.24 唐艳琳 人脉等于钱脉 二 6.23 周单元经营会 秦璇 客户回访的技巧 一 6.22 第 四 周 100万 新伙伴破零赛终止日 月经营总结会 唐艳琳 末忘初衷 ——成功心路历程 二 6.30 秦璇 如何维护大客户 一 6.29 第 五 周 30万 电话拜访 电话拜访 上门拜访 星 期 二 上门拜访 星 期 一 经理评估 客户需求 电话 联系人 客户名称 形式 星期 客户拜访日报表 2、日报表 做到打√ 否则打× □马上做 □宽容 □积极 □勤奋 □日清日新 □微笑 □认真 □坚持 □谦逊 □热忱 □