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教育咨询流程分析开场白→→ 探测需求→→ 引导上门 1、开场白 好！新东方、 　2.1信息类别 年级/分数/排名/性格特点/家庭/之前有无辅导历史/父母工作性质/老人、 　3.1需求点 有无辅导的需求 辅导哪个科目 让学生产生学习的兴趣 是否很在乎孩子的成绩或排名 对教育的认识（教育理念）：只看成绩、只看综合能力、两者都非常看重 是否需要学习习惯的改善 低年级学生作业的辅导和检查 升学择校的指导 之前的辅导经历家长不满的地方 距离因素是否会影响孩子上门 …… 　3.2目标 只有能满足需求点的销售才是有效的销售。 能把东西推销需要的人是优秀的销售，能把东西推销不需要的人是卓越的销售。卓越的咨询师能给家长创造需求的，要做到这样的境界首先要能而且有意识的去发现收集家长的需求，等我们咨询师经历的多了就会上升到卓越的高度。 　3.3注意事项 充满耐心善于停顿技巧不要臆测客户的谈话听其词，会其意（用教学知识去了解客户的需求）不要匆忙地下结论善于提问、 　4.1确认什么 确认孩子的问题类型，明确家长的需求 下危机意识并邀约上门 　4.2目标 明确家长的需求，加深家长的紧迫感，为邀约做准备。 　4.3注意事项 不要马上向客户宣传公司和产品的优点，这些并不是客户所关心的内容，多听少说，聆听客户到底需要什么？在费时间了解了客户关心的事情，就会达到有的矢，事半功倍的最佳效果。在销售中一定要记住，客户所需要购买的不仅仅是公司的产品，服务，还有他们买了服务所获得的满意感受、 　5.1引导话述 体现专业型：孩子问题我们大概有了一个了解，因为咱们是电话沟通，所以可能有些事情没办法再详细的了解，我希望能见到孩子，能跟孩子当面去交流；另外也希望孩子能带着他的试卷等相关的学习资料过来，详细分析他的问题。看他到底是那些地方需要我们怎么样的辅导。您看您和孩子这两天有时间，我可以提前安排一下您孩子的测评。 塑造危机型：听您说完，感觉孩子的问题确实蛮严重的。所以我希望尽快能跟孩子见面沟通，帮他找到问题的症结，我这周六下午和周日上午时间都比较空闲，您可以带孩子过来咱们当面沟通，记得一定要让他带试卷和笔记。 　5.2目标 邀约、邀约、还是邀约。 　5.3注意事项 咨询如果不知道要说什么，请站在家长立场考虑家长在经过跟你沟通过之后有没有他进一步想要的东西。 要着重强调家长的需求，暗示我们还有更专业，更厉害，对您孩子的问题更有帮助的服务等着您来，如果不来你的损失到任何其他地方是没有办法去弥补的。 如果家长不能决定来访日期也不能急于挂电话，家长不能来或不能确定来有很多原因，给后边的回访埋下伏笔，比如后期的讲座，回头有时间打电话了解孩子的情况，甚至家访等等都可以避免第一次电话成为绝唱。 教育咨询流程分析→ 暖场→ 收集信息→ 探测需求→ 定位/产品推荐→ 1、 　1.1道具 1.1.1学习道具：体现真实 阶段或系统辅导计划 测评书及测评表各学校的校历学校里时间安排表，如考试时间，放假时间，运动会时间等。（家长在安排课时时，会以回去问问老师学校的时间安排等要回家考虑的）各校区周围各大中小学的学校名称，地址，校长姓名周边校区行车路线图，开车，坐车各学校的相关考试政策录取分数线，人数等大学一，二，三本分数线，热门专业的信息等合同（），费用单学生情况登记表格（利用学生情况登记表了解孩子的家庭情况，父母的职业，工作单位，职位，学历，进而判断收入情况，以便于为签多大的单做准备。）相关的其他学生的档案（会使家长信服）和任课老师之间签订责任和义务一些用过的水杯计算器、三支笔（咨询师、家长、孩子各一支）男咨询师的仪容重在“洁”，最佳的仪态要整洁，大方，干净。女咨询师的仪容重在“雅”表现出成熟，干练又亲切的职业形象，让家长孩子信赖。、 　2.1对象及目的 暖的是气场，是沟通场；目的是建立融洽的沟通关系和信任。 2.1.1家长 虚寒温暖：家长辛苦您了，为了孩子的事情这么大老远的赶过来，路上挺累的吧…… 目的是为了让家长感觉到咨询师的人情味 不要一上来就跟家长谈学科，谈孩子的问题，而是与家长建立情感关系，这种关系往往决定了这个单子是签还是不签。 2.1.2学生 陌生的地方：学生一般都会感觉到比较压抑，放不开 陌生的老师：学生会不由自主的排斥，不信任，不能敞开心扉，不能认同咨询说的话 充满幽默感的咨询自我介绍，调动孩子的情绪 让孩子谈感兴趣的话题和充满成就感的事情，让孩子觉得咨询对他们的理解 2.1.3咨询师 减少家长和学生因陌生环境陌生任务引起的紧张和对立情绪的同时，咨询师也会更加放松，沟通的氛围也会更良好一些。 　2.2注意事项 2.2.1适度性 别将虚寒温暖的寒暄至此演绎的太过于戏剧化，产生家长和学生的厌烦心理，真实一点总是更加美好一些。 2.2.2针对性 暖场的风格可以是幽默的，可以是温柔的，也