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XXX品牌经营策略选择及发展建议 一、哑铃型商业模式介绍 商业模式决定了一个企业未来的扩张前景，在服饰和鞋帽市场，最能够实现一个企业迅速扩张的是生产外包和特许加盟相结合的哑铃型商业模式。哑铃型商业模式是指轻产品生产，重产品的设计和产品品牌打造。成功的案例如美斯特.邦威、高邦、七匹狼等成功企业。哑铃型商业模式将企业重资金投入的传统商业模式中解放出来，通过品牌的打造来打造企业的核心价值，通过特许加盟的方式来实现企业规模的迅速扩张。 案例一 1995 年成立的美特斯·邦威服饰有限公司通过运用这种商业模式，三年间营业额就翻了三倍多，营业利润则翻了49倍。美特斯·邦威品牌的虚拟经营使其销售额从1995 年的500 万元上升到2007 年的近40 亿元， 并于2008 年8 月在深交所上市。 案例二 温州休闲服饰品牌高邦通过采用生产外包和特许加盟的相结合的商业模式，节约了在前期生产线和人员投入的2亿元资金，将有限的资金运用到产品的品牌建设和供货链的打造，销售业绩由刚成立时的几千万扩展到2002年销售6亿元，2003年则上升为7亿元。销售网络遍布全国26个省（市、区）150多个城市，在全国大中城市拥有300多家连锁专卖店。高邦服饰声誉鹊起，品牌价值一路飙升，实现了跳跃式发展。 二、商业模式实施环节 （一）品牌运营管理 在一个完整的商品流通环节中，产品的设计和品牌的运营是附加值最高的环节，而中间的生产环节是附加值最低的环节，在企业成立之初，我们要把资金用在最关键的产品设计和品牌运营两个环节，而生产环节可以暂时放于较后的位置考虑。 在哑铃型商业模式当中，企业最核心的价值是产品的品牌，因此对产品的定位必须非常准确，包括产品的商标名称、产品的包装都必须达到一定的水准。 在哑铃结构的商业模式中，品牌的运营主要是通过直营店的形象打造来塑造企业的品牌，在核心商圈打造旗舰店，通过直营店（样板店）的影响来吸引加盟商的加盟。有品牌才能有市场，才能吸引加盟商的加入。品牌是我们企业发展的基点，为什么那么多生产厂家虽然拥有多年的生产经验却始终不能迅速发展只能为他人做嫁衣，甚至陷入亏损的边沿就是忽视了品牌的打造和运营，缺乏自有的品牌。要想跳出传统企业的困境就必须重视品牌的建设，将最核心的价值和资源掌握在自己的手中。 （二）供应链管理 通过品牌把加盟商吸引到企业身边，那么如何管理加盟商的经营和销售，这就需要企业对供应链的管理。供应链的管理思路为将物流配送外包，然后由企业内部的物流管理部门来对企业物流运输和仓储进行统一管理。引入专业的信息系统对公司总部、供应商、直营店、门店业务数据进行管理，保证公司对企业第一手经营数据的掌握，及时调整经营方向，保证公司策略的正确实施。 IT（信息）系统的管理。（通过强大的信息化工具及时对海量的业务数据、信息进行分析，汇总成共享资源，在庞杂的管理体系内迅速形成有效的策略和决策，节省了管理成本，提高了工作效率；通过建立以下IT系统——门店智能化系统、人力资源管理系统、现金管理系统、销售及市场营销系统、采购及库存管理系统、POS管理系统、财务软件、进销存软件、业务管理系统（BMS）、最终形成一套完整的ERP管理平台）。 （三）加盟商的招募 在成功打造品牌之后，吸引加盟商加盟是企业扩张保证。一般来说，可能加盟的人通常会考虑这么几个问题：如果他采纳了被授予的经营模式，能否在所面临的市场环境中取得收益？所要经营的产品或服务能否为顾客提供足够的利益，并且与顾客的需要和期望相适应？在选定的地点从事经营活动能否引来足够的顾客？加入特许经营体系，是否比独立经营更容易获得成功？这几个问题都得到满意的答案后，可能加盟的受许人大多会顺利加盟。建立样板市场，对于样板市场企业做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带加盟商参观样板店，使加盟商从样板店中感觉到这就是自己的未来。 展示发展前景做好长久规划，让加盟商看到发展的前景企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让加盟商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。 可执行可操作的经营模式建立可操作的经营模式，让加盟商放心经销。为加盟商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。只要加盟商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，加盟商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让加盟商感觉到，企业不是让加盟商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让加盟商消除后顾之忧。运营系统 1 总部规划手册--《客户服务管理手册》 2 总部规划手