房地产中介业务流程提炼.doc

第七节：房地产经纪人中介 1对房子的基本了解: Ａ：（1）确认证件是否有效 Ｂ：（2）产权是否明晰,确认产权人Ｃ：（3）房屋是否隶属拆迁范围 Ｄ：（4）确认房屋年限及购买年限如果是通过贷款来买房，这时在看房过程中一定要确定产权证上的建筑年代，因为它直接影响到你购房的贷款成数问题，目前二手房商业贷款的成数一般是七成二十年.2约客户及带看(有人可以约出来，但是有人约不出来，为什么?—自由互动沟通)Ａ：带客户看房前:应该和客户多沟通，清楚了客户的需求，和客户之间拉近距离，没有合适房子的时候，可以和客户聊聊家常．针对第一次见面的客户这个时候千万别开玩笑，首先要让客户感觉你的专业度，再次认可你的为人，有句话说的好，做事之前先做人，人都做不好，事怎么做好呢?推销房子之前先推销自己.B:带看时:a有的房子有缺陷的.例如：阳台漏雨，有水印的.这时应该避免，不让客户走到阳台，转移方向，如果已经带到了阳台，那就自己站过去挡住．b学区房：针对学区房，应该避免下课，放学期间过去带看，如果这时候带看，肯定会很吵，给客户感觉虽然是为了孩子上学才买学区房，但是要是非常吵，客户就会慎重的考虑了,不会马上下决定．c顶楼平顶的房．如果不漏的情况下，可以选择雨天看房，这样一来正好可以验出．d朝向不好的房，可选择阳光能晒到的时候，比如正东朝向，可以选择上午看房，朝西的可以选择下午看房．e一楼的房子可以选择晚上去看，因为这时候不存在有没有光线和吵闹．f屋里装修不好的，或者没装修的都可以选择白天去看，这时候光线好，扬长避短．3谈单．是最重要的一个环节.业务员是双方的支柱，记住一点尤其重要，不要在电话里讲好一切．一切当面谈．如果在电话里沟通好了一切，就会增加谈判难度．每个人买房的时候都想价格越便宜越好．如果让客户和房主坐下来慢慢谈的话，成功的机会比较大一些．如果是通过第三方传话，很容易偏袒了一方，给双方感觉都不好．(注意技巧,可在房主和客户间演戏,善意的谎言是必要的)谈单注意事项a：在店里谈单的时候切记店员插嘴，b：说每一句话的时候记得要看着对方的眼睛，以表示真诚．c：首先介绍一下双方贵姓,说明今天过来谈的目的，然后让客户和房主自己先谈，谈的差不多经纪人再说．(经纪人说话的时候一定要稳定，慢慢说，不着急．不要随便许承诺，答应客户房主的事要经过店长以及领导允许．)d：不偏袒任何一方，一定要保持中立．清楚自己的位置．e：如果局面有点僵的时候，经纪人可以选择给双方添点水．f：可以有人扮演黑脸，有人是白脸．g：一切都谈妥了，再谈中介费．中介费不要和房价捆绑4中介费打折说辞a.连锁店口径一致，坚决不打折b.询问同事是否可以打折，被同事责怪c.行业中收费不高，其他公司收的更高d.连锁店做不了主(做辛苦度)说辞参考：可以说如果连锁店出现打折，就要扣经手人的钱，难道您愿意看着我这么辛苦的为您奔波，最后却被罚吗？公司规定中介费不打折，如果打折就扣我工资，，工资才只有几百元，如果扣了就只有喝稀饭，您肯定也不忍心看到吧，做辛苦度适当夸大我们的能耐，把后期的流程说得复杂一些。服务不打折，我们全心全意的为您找房，免费带看，谈价格，更本没有打折的理由上升到人品高度：当着房东的面：看房的时候我们已经告知您我们的收费标准，您当时并没有提出异议，现在却要为这区区几千块钱和我们坚持，让我们打折，买卖双方的合同上注明您愿意花几十万购买这套房屋，难道您也能变卦么？（最好面带微笑，委婉提出）针对延期付中介费：我们收的是买卖信息服务费，不仅提供的咨询，带看，议价全部都是免费的，而且后续的贷款，过户全部都是免费的，如果买卖双方就所买房屋达成一致，签署合同，我们就要一次性收取中介费，您没有理由延期付给我们中介费！但是我们肯定会把我们的后续服务做好，这是有我们的信誉保证的。（其实我们的服务没有结束,相反,才刚刚开始. 以上都是房地产理论知识，真正实现每个月都开几单有高收入，必须有独特高效的方法，请参考如下的分享。 房地产经纪人如何利用网络轻松月收入N万？（分享） 在国家调控房地产时，看房客户减少，这时可以好好的开发租单和学习知识！现在把我的经验和大家分享一下。 房地产经纪人最重要就是始终保持有源源不断的优质买房客户和卖房的盘源，要在同事同行之前，找到客户所需要的楼盘，同事同行之前卖（租）出大家都在卖的房子这是最根本，没有快速找到客户和盘源的好方法，你就是再高的销售高手也无用武之地啊。还好互联网给了每一个人,每一个企业一个很公平的平台。毋庸置疑，越来越多的人至少90%上网查询房地产相关资料或找房卖房，但有的人在网络上收到了比较好的效果，而有的没有收到什么有效信息，这是什么原因呢？