沃顿倍力：职业化销售训练营.ppt

角色判断中的梅花分配 首倡者 内线支持者 核心决策者 技术把关者 关键使用者 辅助决策者 首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买 活动中产生的，各角色都可担当，决策者担当最佳。 技术部门的主管和有影响力的技术人员，参与审核评议，确定方案是否可行 项目使用部门的主管和有影响力的员工 信任我们并愿意主动为我们采购积极活动，各角色均可担当，多多宜善 计划财务部门或相关领导层中副职 高级行政主管、大项目新项目拍板决策 有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障） 首倡者 先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问） 技术把关 对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注 关键使用 比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误 辅助决策 消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系必威体育官网网址，合作双赢，原则：近者远，远者近 发展内线 多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人 核心决策 梅花花瓣的分析一览 销售中出现的常见梅花问题 心中无花，手中无剑 单一花瓣 首倡无力 缺乏内线 与客户交流感情不足 SPIN概念的来历 鉴定需求—转移需求—发展需求 背景型问题 situation 价值型问题 Need-payoff 困难型问题 problem 暗示型问题 implication 背景型问题 定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况 例如： 您平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？ 困难型问题 定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。 例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥？ 是否觉得拨是一位号码特麻烦？ 对产品了解一定要深刻！ 注意事项 暗示型问题 定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。 例如： 是否因速度慢而断线，还得从头再来？ 是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、 老板的不满？ 合理放大客户的问题！ 价值型问题 定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这些问题将给它们带来的帮助。 例如： 我们的产品能为您带来的好处！ 使用我们某项业务的好处！ 突显优势和对用户的好处！ 调整客户思路 挖掘客户思路的问题 使之更严重的后果 运用SPIN技巧时注意事项 特征 优势 对使用者利弊 证明 feature advantage benifit evidence FABE概念的来历 产品展示中遇到的问题： 录音机（把产品 知识一股脑输出） 自我陶醉 没有与客户的 需求对接 我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面 处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非 常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已 经买了一个，用的非常好！ 因为。。。所以。。。对您而言。。。已经。。。 FABE句式举例 要在探寻需求之后 变扫射为点射 了解产品是基础 注意事项 让我们这样搞定客户 表达自己采购意向 挑剔细节 讨价还价 冷落、犹豫 强调自己的想法 建立私人关系 有效处理客户的 反对或疑虑 影响客户的购买标准 强化客户信心 客户表现 我们对策 人际交往 外围印证 异议处理 建立信任 支配型倾向 随和型倾向 健谈 谈吐自信 语言简洁明确 说话方式直截了当 喜欢挑战性话题 表达体现武断 语言气势咄咄逼人 决策果断 经常插话 显得文静 显得缺乏主见 总有许多问题 表达内容含蓄、温和 观察细腻 喜爱随大众观点 判断谨慎 倾听认真 沟通风格与个性倾向 外露型倾向 自制型倾向 显得真诚 注重人际关系氛围 显得热心 情绪动作化 显得自然