王越讲师销售培训介绍.doc

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王越销售培训介绍 销售培训讲师王越简介及核心课程介绍 讲 师 简 介 王越, 中国销售精英疯狂训练创始人;销售团队管理咨询师、销售培训讲师;曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;??? 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作, 曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、?销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。 培训时间 2011年09月: 17-18广州 24-25深圳 2011年10月: 2-3温州 11-12上海 15-16北京 22-23新加坡 27-28上饶 29-30上海 2011年11月: 5-6东莞 12-13深圳 19-20北京 销售精英2天一夜课程大纲 培训背景: Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!    ------ 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户? 2. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5. 为什么当听到客户异议的时候,销售人员轻易就放弃? 6. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 7. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 8. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 9. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 10. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? 课程特点 1. 2天一夜完成36个讨论题,17个案例分析题; 2. 分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析 3. 既有抢答,又有辩论,还有现场演练; 4. 将销售管理融入培训现场: 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; 不仅考核个人得分,而且考核团队得分; 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度; 课程大纲 一、销售人员应该具备的10个心态 1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想 3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 4. 具备“要性”和“血性” — 激情 5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信  6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行  7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳  8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着  9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结  10. 今天的努力,明天的结果 — 有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心? 案例:沟通就是与客户确立共同点的过程 。案例:销售就是把客户的事当自己的事 2. 不要满足销售人员头脑想象中的客户; 案例:客户提出来的不一定是他非常在意的 。案例:客户并不一定是你想的那个态度 3. 不要主观臆测,以已推人; 案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到 4. 客户有意向,就一定会买吗? 案例:客户的需求是如何产生的? 案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度 5. 客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态 案例:适当的自我示弱,获得别人的好感 6. 销售的线路不一定是走直线 案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度 。案例:找到关键人才是销售成功的第一步 7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例:多考虑客户的外在因素 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9. 客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人 案例:当客户对你撒谎时你会怎么做? 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?  A、谁说?销售人员自身的因素 ;客户为什么对不同的销售人员有不同的态度? 使客户产生信赖感要满足哪些条件? 如何让自己更自信??    B、说些什么?说要说到对方愿意听 1. 何时要用逻辑性的理性说服? 2. 何时要用激发情绪反应的情感说服? 3. 何时介绍自

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