现场咨询8-22.doc

现场咨询（套路、话术、注意事项） 一.套路： 1.咨询目的：签单。 2.咨询时间： 大致1.5小时左右，根据咨询实际需要。 说明：每个咨询师的风格不同，有的速战速决，有的咨询比较绕，但不管方式如何，能签成单就好。原则上要充分了解客户的需求，正确的做出诊断，让家长认可求知教育的模式和费用。 3现场咨询常用套路： (1)双方初步的相互了解（要注意个人仪容仪表，与学生家长的眼神交流，真诚的笑容很重要，同时注意观察客户特征，适时调整话题切入点）(30分钟左右) 第一步，（咨询师自我介绍，递名片）您好！我是这里的教育顾问*老师，主要负责对孩子学习问题的诊断和帮助孩子解决学习问题的工作，有什么可以帮助到您呢？ 第二步，（可以让学生自我介绍，可以先填写《基本情况登记表》，再口述，主要是针对沉默、性格内向或者是低年级的小学生），从这个方面可以大概了解到孩子的自我表达能力、自信心情况，性格是文静、害羞还是开朗，是否善于与人沟通，性格爱好等。对于性格内敛的，咨询师应从旁引导，鼓励他开口表达。另一方面也是为了让家长看到咨询师的引导能力及与孩子沟通的专业水平，让家长对咨询师产生第一信任感。 第三步，了解学生在家里和学校的表现，引导家长和孩子谈开来，尽可能地获取孩子更多性格、心态、学习习惯方面的信息，以及了解孩子和父母的关系，从而分析父母家庭的教育观念，针对父母不恰当的教育观念需要加以否定批评，咨询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，专业。 第四步，让学生自己分析自己在学科上的问题，究竟是老师原因还是自身原因，适时插入个性化辅导的优势，我们名师个性化针对性辅导与学校教学模式的异同，个性化辅导明显的优势在哪里，我们求知的优势所在。此外，需要具体了解孩子近段时间学校上课的情况如何，具体分数情况等，然后针对学生情况结合题型、常考知识点进行对比，初步塑造危机感。 (2)让学生做学科知识漏洞测评（10—15分钟） 让其他同事帮忙照看学生做测评，打印等。 与家长单独沟通（10—15分钟，利用孩子做测评的空档） 在学生做测评的同时，向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况在家的情况，学校老师对学生的评价，是否请过家教，效果如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的，家长一般急于说出自己的无奈，让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。在家长谈学生问题的同时，要尽量倾听，把重点记录下来。 在家长认可中，介绍我们服务的流程和优势所在，给家长介绍我们要如何解决孩子这些学习问题。根据孩子的学习基础和需要辅导的学科，确定期限。在介绍我们的服务的时候，最好能够把学生的情况带进去，这样可以告诉家长，学生的问题，我们能解决。同时把大致地收费标准告诉家长。 在家长很满意我们咨询的时候，要能把握住签约的时机，闲话尽可能的少说，“言多必失”吃饭时间或家长明显的感觉到已经很疲惫时，是不会作决定的，常常会要求回家考虑考虑。咨询师要在双方很满意时，引导。