销售业务管理总流程财务预警.doc

销售业务管理总流程财务预警 从企业价值链的角度分析，销售业务是企业最后一项增值活动，也是实现企业财务目标的最后一项业务活动。在销售业务中，任何一个业务环节出现问题，都会对企业的财务活动产生重大影响。其总体业务流程如图4-1所示。 站在财务的角度，对营销活动的财务预警，主要应关注以下指标： 综合预警指标 销售利润率 一定时期平均销售增长率 一定时期平均销售增长率 一定时期销售增长率变动率 随着消费者消费能力的不断增长，大多数商品的市场需求量在不断增长。例如，我国的人均啤酒消费量远远低于发达国家，我国啤酒消费市场还有很大的空间，消费总量将会稳步上升。 在一个市场容量稳步上升的市场中，如果一个企业在一定时期的平均销售增长率不能随着市场容量的增长而增长（低于市场容量的增长幅度），应是一种预警信号；如果一定时期的平均销售增长率等于零，需要中度预警；一定时期的平均销售增长率低于零（出现负增长）需要高度预警。 另外一定时期销售增长率变动率也是一个明显的预警信号，如果企业环比销售增长率变动幅度很大，说明企业的销售政策不够稳定或者对环境的依赖比较大。 核心市场预警指标： 一个企业的核心市场是其实现销售增长和财务指标的根据地，如果一个企业在其核心市场中不能保证其市场份额的稳定增长，会对整个企业的财务指标实现产生重大影响。 用核心市场销售增长率反映企业在核心市场的销售成长性，同时作为营销活动财务预警指标。 表4-2 某企业核心市场销售增长率预警参照表 序号 指标值 预警强度 1 0 低度预警 2 0至－5％ 中度预警 3 －5％以下 高度预警 二、 企业营销活动关键环节财务预警 企业的营销活动是由许多具体的环节组成的，站在财务预警的角度，我们认为以下具体的营销业务活动是财务预警的关键环节。 （一）销售计划管理预警 企业营销计划的制定需要以实现企业财务目标为前提，同样，销售部门能否完成销售计划关系到企业财务目标的实现。 销售计划管理流程如图4-2。 销售计划管理预警关注环节及常见问题 编制计划初稿。销售业务部门编制销售计划初稿存在一定的随意性，且往往注重计划目标而没有相应的具体措施。 计划审批阶段。相关部门及领导人员对销售计划的审批流于形式。 计划执行阶段。对计划的执行监督不力，没有相应的监督措施保证销售计划的完成，造成存货的积压，影响资金的正常运转，给财务部门造成资金压力甚至造成资金链的中断。 警情预报及相应对策 销售计划管理预警指标 月度销售计划完成程度指标。可以用完成程度预警，也可以用连续不能完成计划的月份数预警。例如，连续两个月没有完成月度计划可作为低度预警；连续三个月没有完成月度计划作为中度预警；连续六个月没有完成月度计划作为高度预警。 中基层现场干部TWI管理技能提升培训班 ? 中基层现场干部TWI管理技能提升培训班 ?? 下载报名表?? 内训调查表 【课程描述】 TWI（Training Within Industry For Supervisors）就是基层主管人员训练，它是一种针对基层干部，如何做好第一线主管应具备的知识及技巧，而拟订的一套课程。TWI主要内容包括： 工作教导(JI)——使基层主管能够用有效的程序，清楚的教部属工作的方法，使部属很快的接受到正确、完整的技术或指令； 工作改善(JM)——使基层主管能用合理的程序，思考现场工作上的问题与缺失，并提出改进方案，提升工作的效率与效能； 工作关系(JR)——使基层主管平时与部属建立良好人际关系，部属发生人际或心理上的问题时，能冷静的分析，合情合理的解决。工作安全(JS)——使基层主管学习如何使类似灾害事故绝不再犯的对策和方法。管理在工作环境、设备与产品等方面都讲究是否合乎人性的要求，基层主管是管理的根本，管理的效果能否落实在于主管人员是否尽心尽力，而主管人员训练正是畅顺管理架构的基础工程。提升管理干部分析问题、解决问题能力，提升管理干部观察力、判断力、整合力及表达力，减少意外灾害的发生，减少浪费、成品补修以及不合格产品的产生，减少工具或设备的损坏，组织气氛、建立企业良好的共识。 【课程帮助】 如果你想对本课程有更深入的了解，请参考 德信诚中基层现场干部TWI手册 【课程对象】 生产经理\生产主任\车间负责人\生产厂长、生产线负责人及和生产活动相关的管理人员；生产一线班组长、领班等所有一线主管。 【课程大纲】 第一部分 中基层现场管理人员的角色认知与定位1、现场主管的地位和使命2、现场主管在执行中的角色和作用3、现场主管执行能力的主要构成4、现场主管的权力和管理原则5、如何对自己规范、权利和义务准确把握第二部分 中基层现场管理人员的执行力—打造以结果为导向的执行团队1、什么是执行2、什么是任务，什么是结果？3、不