销售团队的业绩管控.ppt

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主讲:何炜东 课程背景 业绩才是硬道理 ? ? 课 程 背 景 ? 销售管理的最终目的是要提升销量业绩,但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关,但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩,但效果始终不能令人满意。 你是否遇到过以下困惑: 1. 花了很多时间督促销售人员的业绩,但仍有不少人的业绩不能达标,怎么办? 2. 让下属去开发客户,但他们并不认真做,怎么办? 3. 年度销售目标如何设定?如何把目标分解成可行的行动计划? 4. 销售人员的指标要分解到每天吗?如果不分解,那么如何确定每天的具体工作量? 5. 如何改变以往粗犷式的管理方法,让销售管理更科学化、更细化? 6. 我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助,为什么?如何改进? 7. 如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服? 以上疑虑,在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答! 课 程 收 益 ? 1. 了解专业销售流程与专业销售理念; 2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理; 3. 掌握年度销售目的的设定与分解; 4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中; 5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法; 6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。 课程大纲【1】 销售团队的业绩管控——课程大纲 第一部分、销售经理要了解的销售理念 专业销售流程: 为什么需要流程? 销售需要遵循什么流程? 流程每步骤的注意点 销售流程与销售管理 销售漏斗与销售周期: 销售中运气对结果有什么影响?运气好怎么办?运气不好怎么办? 销售漏斗对销售管理的启示 销售周期对销售管理的启示 顾问式销售技巧: 顾问式销售原理 顾问式销售技巧简介 大客户销售原理-销售中的关键人物: 你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物 不同关键人物特点分析 潜在客户开发与管理: 潜在客户分类系统 利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习    第二部分、销售目标设定与分解 年度销售目标设定: 销售目标的设定原则 年度指标分解步骤 年度计划三大部分简介 ?? 销售目标分解实用方法与工具: 目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析 如何为达成目标而制定策略? 如何让策略的执行可衡量? 销售人员业绩指标分解方法: 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例 如何管理抽象的业绩指标?-- 销售指标倒推分析法 业务员的指标要分解到每天吗?如不分解如何确定每天的工作任务? 销售指标分解常见问题及解决: 业务员都想降低销售指标,怎么办?如何判断指标高了还是低了? 指标需要中途调整吗 业绩好的业务员就应该多分配指标? ? 第三部分、销售业绩考核 抓业绩就必须抓过程: 为什么说结果是抓不住的? 如何抓住过程? 销售业绩考核方法-KPI介绍: 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化 销售管理中常用KPI指标有哪些? KPI应用方法: 多少个KPI指标比较好? KPI不与业绩指标挂钩,对吗? 如何把KPI与奖金挂钩? 讨论:这个考核制度如何? 业务员的奖励制度: 业务员奖励制度常见误区 业务员奖励制度设定方法 ? ? 第四部分、销售人员的激励与惩罚 必须了解的几个激励原理: 马斯洛需求层次理论 公平理论 -- 案例分析 双因素理论 -- 案例分析 激励方法: 我两手空空,拿什么激励下属?--几个低成本的激励方法 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔? 扶上马,还得送一程 业绩竞赛与激励: 业绩竞赛一定合适吗?业绩竞赛的利与弊 如何避免业绩竞赛的弊端? 销售人员的惩罚: 我们人性化管理,只奖不罚行不行? 如何批评下属?-- 批评下属的标准动作 部门总是有那么几个刺头,如何管理“刺头”? 处理问题员工时,如何避免直接的冲突? 处理问题员工要三步走 ? ? ? ? ? 课程大纲【2】 学 员 评 价 ? 1. 启发式培训,较好地引导学员自己思考,让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣,课堂气氛很轻松。 -- 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理 ? 2. 课程很实用,内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点,何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏,令课程生动与容易理解。 -- 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理 ? 3. 用实际案例做分析,容易理解,课程内容通俗易懂。

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