电信市场营销　全套课件.PPT

第1章 绪论 本章内容： ●电信市场概述 ●电信市场营销职能 ●电信市场营销观念 ? 本章重点： ●电信市场的含义、要素及其特点。 ●电信市场营销的含义及其基本职能。 ●市场营销观念。 ? 本章难点： ●市场营销观念 ? 学习本章目的和要求： ●了解电信市场的含义、要素和特点。 ●掌握电信市场营销的含义及其基本职能。 ●了解市场营销观念的演变及市场营销的新发展。 1.1电信市场概述 1.1.1电信市场的含义 （1）电信产品的营销场所，电信企业和用户在这一场所达到电信产品交换的目的。 （2）客户对某类电信产品需求的总和，这种需求的满足一定是通过交换而实现的，如电话市场、数据通信市场等。 1.1.2电信市场的要素 消费主体、购买力、购买欲望 其关系可用公式简单表示为： 市场=消费主体X购买力X购买欲望 此外，企业的营销能力会直接影响消费者的购买欲望，所以有人把它称为市场要素之一。 市场=消费主体X购买力X购买欲望 消费主体是构成市场的基本细胞。一个国家或地区的消费者组成的消费主体的总量决定着潜在市场的大小。 市场=消费主体X购买力X购买欲望 购买力是指人们支付货币购买商品或劳务的能力。 购买力的高低主要是由购买者收入的多少决定的。 一般来说，人们收入多，购买力高，市场和市场需求也大；反之，市场和市场需求就小。 市场=消费主体X购买力X购买欲望 购买欲望是购买力得以实现的必不可少的条件。 购买欲望是指消费者购买商品的动机、愿望和要求。 它要求企业提供的产品和服务能符合消费主体的需求，能够引起消费者的购买欲望。 市场三要素关系 1.1.3电信市场的特点 1．统一性 2．竞争性 3．广泛性 4．区域性 5．相关性 6．稳定性 1.2电信市场营销职能 1.2.1电信市场营销含义 根据市场需求创造和提供使客户满意的电信产品和服务,并在使客户享受到通信有益效用的同时,实现电信企业经营目标的一切经营活动。 注意五个方面: 市场营销首先是创造让客户满意的产品和服务。 电信市场营销包含电信企业的一切经营活动 市场营销的目标是提高市场占有率，而不仅仅是出售电信产品 电信市场营销要在引导客户消费上下功夫 电信营销与推销的概念是不一样的 理解营销学的核心概念 营销的目的：了解人们的需要和欲望，满足需求。 “产品”：用以满足人们需要和欲望的工具、媒介，有关需求问题的全面或某一方面的“解决方案”。 人们如何满足自己：效用、费用和满足。 营销的任务：促成和实现交换。 市场：购买力＋购买欲望＋购买者。 营销与营销者。 1.2.2市场营销的核心概念 1．需要、欲望和需求 2．产品 3．效用、费用和满足 4．交换、交易和关系 5．市场 6．市场营销和营销管理 1．需要、欲望和需求 需要——没有得到基本满足的某些感受。 生理、心理上的或精神的、物质的不足、欠缺或不平衡状态。 欲望——对满足需要的特定事物的意愿或企盼，表现为消费的选择。 人的需要是有限的，欲望却几乎无穷无尽。 需求——建立在购买力基础上的欲望。 不仅有人愿意消费某个产品，而且有支付能力获得这个产品。 2．产品 产品应包括向市场提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务。 具体地说，凡是提供给市场能满足消费者某种需要的任何东西，包括实物、服务、构思等内在的东西都属于产品。 3．效用、费用和满足 效用是指消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。 费用是指消费者愿意为产品支付的价格，它取决于产品的边际效用。 满足是指产品的使用效果与期望价值的差距。 4．交换、交易和关系 交换是人们取得产品的四种方式之一。这四种方式分别为：自行生产、强取、乞讨和交换。 交换是以提供某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为。 “交换”如何发生？ 前提: 至少有两方； 每方都有可能提供对另一方来说有价值的东西； 每一方都有沟通和送货的能力； 每一方都可以自由地接受或拒绝； 每一方都认为与另一方打交道是适宜或称心的。 必要条件： 双方对交换结果的预期 交换、交易和关系 交换——以自己“所有”的东西比如钱财作回报，从对方换取自己“所要”的东西。 营销产生于交换方式。 交换是一种过程，这个过程中双方达成一项协议，就称之为交易。 交易是交换的基本元素，是交换双方之间价值的易手。 交易通常有货币交易；非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。 交易营销、关系与关系营销 交易营销建立在交易基础上。 关系营销与顾客、经销商和供应商等建立、保持并加强合作，通过互利交