房地产置业讲座,房地产估价师.pptVIP

* * 房地产销售培训 讲师：闵新闻 客户心理分析 本章内容纲要 了解你的“衣食父母”，西班牙有句古彦语说得好：“欲成斗牛士，先学会做牛”。 一、5W1H 二、五种角色 三、消费者的购买心理 四、购房者类型分析 谁买（WHO） 为什么买（WHY） 在何处买（WHERE） 何时买（WHEN） 买什么样的房子（WHAT） 如何买（HOW） 一、5W1H 二、五种角色 发起者：第一个提议或想到买房的人； 决策者：对全部或部分买房决策具有决定权的人； 影响者：对最后购买房产的决定具有某种影响力的人； 购买者：实际从事购买行为的人； 使用者：消费或使用该房产的人。 置业顾问必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。同时一定要把重要因素与决定因素分开来，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。 三、消费者的购买心理 我买这套房子，能满足我什么需要？ 感性的动机具有暗示、描写联想的作用，因此良好的服务、动人的看房现场等都会造成客户不自由的“冲动性购买”。 充分利用视、听、触等感觉效果，引起客户的关注，让客户清楚意识到如果他居住在这城的舒适感受。 房产购买心理七段说： 1、注意 对房屋卖点的诉求要充分获得客户的理解和认可，让客户有身临其境的感觉，不要有“不在乎”、“杂谈”等冷落客户的行为。 2、兴趣 强调能打动客户的卖点，强化客户的购买欲望，准备好对客户疑问的应对方式，让客户实地感受。 3、欲望 以信心来接待客户，不要有任何的爱昧、模糊的态度与应对，以客户满意的方式来介绍产品，顺从客户的喜好与想法。 4、信赖 注意依从客户心理状态的演变，绝不可以有任何强迫客户的行为，引导客户尽快作出决定。 5、决定 心平气和，开心快乐的氛围中进行，不要忽略细节，避免节外生枝。 6、购买 客户的满意是我们服务的宗旨，客户的满足才能带来第二次生意。 7、满足 四、购房者类型分析 1、稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言词说服。对于疑点必详细究问。 对策：加强楼盘房屋品质、公司信誉及独特优势的说明，一切说必须讲求合理和证据来获得客户理性的支持。 2、喋喋不休型 特征：因为过分小心而大小事皆在顾虑之内，常说话跑题，喋喋不休。 对策：置业顾问需要取得他的信任，加强他对该套房层购买的信心，离题甚远的时候，需要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约需有技巧的讲究一个”快”字。 3、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，表情严肃。 对策：除了介绍该套房屋外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作、家庭子女以求闲话家常往事，来了解他心目中的真实需求。 4、感情冲动型 特征：天性冲动，易受外界的刺激和怂恿，短时间就会做出决定。 对策：一开始就着重强调楼盘的特色和实惠，促使其快速决定。当客户不愿购买时，说话要得体。 5、优柔寡断型 特征：犹豫不决、反复不断的，怯于做出决定。（如看了好几套房产都拿不定主意的） 对策：置业顾问需要态度坚定、自信，获得客户的信赖，并帮助客户下决定，减少给客户犹豫和选择的机会。 6、盛气凌人型 特征：趾高气昂、以下马威来“震慑”置业顾问，常拒销售人员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢、尊敬而不屈膝对方、适当的肯定对方，寻找他的弱点做聊天突破口。 7、求神问卜型 特征：决定权操纵在冥冥之中的鬼神的“神意和“风水大师”手中。 对策：多学习一些关于房地产风水的知识，用现代的科学观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妄鬼神之学来扰乱自己的思维，谈话中要强调人性。 但同时要迎合这类型客户的思想和行为，多多表现出专心的聆听和认同，做个引导。 8、畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，首次购房者，不易很快做出决定。 对策：给客户强调公司的信誉和品牌，用事实说话，介绍楼盘所能带来的生活享受，增强客户购买的信心。 9、神经过敏型 特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡。 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，加强说服工作。 10、藉故拖延型 特征：推三阻四、藉词拖延，个性迟疑。 对策：查明客户不能下决定的真正原因，设法解决，免得合同久拖不签。 11、斤斤计较型 特征：心思缜密，大小通吃，锱铢计较。 对策：利用现场销售氛围、现场促销等形势向客户施压，强调该套房产的物有所值，促使其快速决定。 12、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿曝光，决定权通常在使用者身上。 对策：重点照顾、说服房屋使用者。 客户心理分析之关键——投其所好！ *