企业渠道策略.doc

企业渠道策略 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】 闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 培训收益training income 战略角度重新认识经销商 让环节行动起来 不同市场阶段的生意发展计划 经销商拜访与日常管理动作流程 掌控经销商的要诀 最糟糕情况下的问题解决 提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一 销售管理之实战 以销售活动为中心 传统销售与工业品销售之比较 工业品销售管理 直销与经销 基于信任的销售方式 销售拜访管理 模块二 经销商架构及策略 经销商定义及经销商增值策略 经销商类型细分及对应策略 制订并落实有效经销商策略 经销商冲突的原理、本质及管理策略 工业品经销商竞争策略 经销商管理中的六力分布及职责 模块三 经销商管理表现的技能 经销商管理能力及管理思辨 * 经销商管理的方法论 * 改善经销商效能的六个基本原则 * 对经销商提供的业务培训步骤 模块四 营销经销商 营销驱动力及表现 经销商管理拉的策略 经销商沟通的方法 经销商选择、评估、分析的方法 客户决策与销售模式 营销方法与公式 模块五 经销商现有销售管理实力 大客户销售素质及技能 企业组织行为中有效影响力的发布 个人影响里的七个核心实力基础 个人管理，领导群体的风格偏好 交流与答疑： 有什么问题要问？ 有什么想法要表达？ 有什么看法要陈述？ 有什么决心要坚定？ 有什么冲动要实现？ 有什么启发？ 有什么要与人分享？ 有什么困惑？ 有什么希望对未来憧憬？ 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】 孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队伍以及经销商销售能力方面等方面做出了积极有益的探索。 【主讲课程】 《分销渠道策略与经销商管理》 《优势渠道管理》 《销售流程控制》 《看电影学销售学管理系列课程》 【授课风格】 孙老师的授课风格是一种以理性分析主导，配合感性的表达，采用循循善诱的方式帮助学员解决心中的困惑。他最大的特点是“好为人师”，非常重视培训效果，所有培训都是定位于战术操作性的培训，培训中能生动地引导学员创造一个积极的氛围，通过大量的案例分析、实战演练，个人实际问题解答等方式使学员掌握职业化的思考方式和实战的操作方法，从而对学员的实际工作起到真正的促进作用。 【荣誉客户】 卡特比勒，派克汉尼汾，美的集团，美国依格呼吸器、英迈国际，玉柴集团，柳汽集团等。 百乔罗管理咨询(上海)有限公司 第1页 共3页