商品推销应用技术电子教案模拟试题郑锐洪 单元六.ppt

华南理工大学精品课程 第1节 客户接近的设计 一、制定客户接近计划 二、客户接近前的准备 一、制定客户接近计划 1、确定拜访计划 （1）FIND——找寻及收集事实 （2）FILTER——选择收集的资料 （3）FIGURE——拟定初步计划 （4）FACE——制定实施行动计划 （5）FOLLOW ——计划的实施 2、明确拜访时机 商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的商谈时机。 3、预约客户 （1） 预约内容 确定拜访对象 确定拜访时间 确定拜访地点 （2）预约方式 二、客户接近前的准备 1、进一步审验潜在客户的资格 2、客户信息 3、拟定洽谈计划 第2节 客户的有效接近 一、客户接近的方法 二、有效接近的策略 一、客户接近的方法 1、介绍式接近 （1）自我介绍接近法 （2）他人推荐接近法 一、客户接近的方法 2、演示式接近 （1）产品接近法 （2）表演接近法 （3）馈赠接近法 3、提问式接近 （1）询问接近法 （2）请教接近法 （3）利益接近法 （4）震惊接近法 （5）好奇接近法 （6）赞美接近法 二、有效接近的策略 1、用开场白赢取客户好感 （1）突出经济利益 如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”，“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”，“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 二、有效接近的策略 1、用开场白赢取客户好感 （2）真诚的赞美 例如：“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 二、有效接近的策略 1、用开场白赢取客户好感 （3）引用有影响力的第三人 例如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 2、找到客户的对抗点 3、控制时间策略 4、减轻客户心理压力 第3节 约见目标客户 一、推销接近的目标 二、约见客户的方法 一、推销接近的目标 1、引起注意 2、激发兴趣 3、步入洽谈 4、建立客户信任 二、约见客户的方法 1、电话约见 2、信函约见 3、访问约见 第4节 建立客户信任 一、信任的含义与特征 二、信任的社会价值 三、影响客户信任的因素 四、建立客户信任的步骤 一、信任的含义与特征 1、信任是一种人际关系形式 2、信任是重要的社会综合力量 3、信任是一种心理偏见 4、信任是有风险的 5、信任包括人格信任和系统信任 二、信任的社会价值 交换的一个最重要的条件是信任。如果人们彼此没有一个一般的信任，社会自身将会解体，因为很少关系可以完全建立在关于他人的确定的认知之上。 西美尔认为现金交易离开了公众的信任是无法进行的。不仅如此，人们还必须相信被接受的货币不会贬值或者至少不会大大贬值，而且可以再次消费掉。 三、影响客户信任的因素 1、诚信 2、专业知识 3、客户导向 4、与客户的相容性 四、建立客户信任的步骤 1、倾听与提问 2、赞美与认同客户 3、模仿客户 4、产品的专业知识 5、着装 6、彻底地了解客户的背景 7、已有客户的见证 建立信任的步骤表 本章小结 客户接近是指推销人员正式与客户所进行的前期接触，把推销引入到洽谈的一个活动过程。通常推销接近有三大类方式：陈述式、演示式和提问式。介绍接近法包括：自我介绍接近法、他人推荐接近法；演示接近技术包括：产品接近法、表演接近法、馈赠接近法；提问接近技术包括：询问接近法、利益接近法、好奇接近法、请教接近法、震惊接近法、赞美接近法。 约见客户，或称商业约会，是指推销人员事先征得客户同意接见的行动过程。约见实际上既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。主要有电话约见、信函约见和访问约见。推销工作的关键是与客户建立信赖感，可信赖行为的七个步骤：倾听与提问、赞美与认同客户、模仿客户、产品的专业知识、着装、彻底地了解客户的背景和已有客户的见证。 讨论题 1. 客户接近的途径和方式有哪些？ 2. 客户接近前的准备工作有哪些？ 3. 建立客户信任的影响因素有哪些？ 4. 企业如何建立客户信任？ 客户接近的设计 Q1 客户的有效接近 Q2 约见目标客户 Q3 建立客户信任 Q4 单元六 接近目标客户 …… 周1 第二周 周6 周5 周4 周3 周2 周1 第一周 拜访内容 拜访时机 拜访客户 日期 已有客户的见证 彻底地了解客户的背景 着装 产品的专业知识 模仿客户 赞美与认同客户 1． 2． 3． …… 倾听与提问 主要内容 步骤