商品推销应用技术电子教案模拟试题郑锐洪 单元七.pptVIP

华南理工大学精品课程 第1节 推销洽谈的内容 一、推销洽谈的目标 二、推销洽谈的内容 三、推销洽谈的特点 一、推销洽谈的目标 1、向客户传递信息 2、展示推销产品 3、恰当处理客户异议 4、促使客户做出购买决定 二、推销洽谈的内容 1、产品 2、价格 3、服务 三、推销洽谈的特点 1、以经济利益为中心 2、合作与冲突并存 3、原则与调整并存 第2节 推销洽谈的步骤 一、营造开场气氛 二、介绍并示范公司产品 三、合理报价并陈述交易条件 四、实质性磋商阶段 五、达成业务交易 一、营造开场气氛 1、轻松愉快的洽谈气氛 2、向对方陈述洽谈计划 二、介绍并示范公司产品 1、文字资料 2、图片资料 3、证明资料 4、其它必备材料 必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。 三、合理报价并陈述交易条件 报价和提出交易条件后，可能会发生以下三种情况： 1、关键销售条件客户接受 2、销售条件客户部分接受 3、无法预见销售交易的可能性 四、实质性磋商阶段 1、分析分歧原因 2、正确施加压力、善于抵御压力 3、提出要求和适当让步 五、达成业务交易 1、要向对方发出正确成交信号 2、要及时进行总结 3、确定最后报价 4、整理洽谈记录、起草书面协议 阅读材料 ：商业谈判的原则 不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会； 认为妥协比胜利更重要，寻求满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面； 知已知彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标，了解对方的真实意图； 让别人认识到你的立场、理由、观点； 需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的，及其变通办法； 建立好的谈判气氛； 说出你现在和将来想要的，对双方都是有利的； 求同存异，一个问题、一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判 第3节 推销洽谈的方法 一、提示法 二、演示法 三、试用法 一、提示法 1、直接提示法 2、积极提示法 3、暗示提示法 4、反向提示法 5、理性提示法 6、鼓动提示法 7、明星提示法 二、演示法 1、产品演示法 2、文案演示法 （1）文案的准确性与及时性 （2）文案设计与推销主题一致 （3）文案要依据不同客户特征而有变化 3、证明演示法 4、音像演示法 三、试用法 产品本身就是一位沉默的推销人员，是一个最准确可靠的购买信息源，是一个最有效的刺激物，可以制造一种真实可信的推销情景。 第4节 推销洽谈的策略 一、与客户共同销售 二、揣度客户心理策略 三、说服客户策略 一、与客户共同销售 1、帮助客户重新调研、分析与规划市场 2、与客户共同开发与培育网点 3、与客户共同管理市场 二、揣度客户心理策略 1、观察客户 2、同情客户 3、自我发难 4、肯定答复 三、说服客户策略 1、寻找共同点 2、次要目标 3、扬长避短 4、曲线求利 5、先发制人 6、折衷调和 本章小结 推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买商品和服务的协商过程。推销洽谈是整个推销活动的中心环节。可以将推销洽谈的步骤详细划分为开场、介绍并示范、合理报价、实质磋商和达成交易五个步骤。 推销洽谈的方法有多种，主要有提示法、演示法和试用法三类。推销洽谈的方法是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的客户，灵活地采用不同的策略。推销洽谈策略包括与客户共同销售策略，揣度客户心理策略和说服客户策略。 讨论题或应用题 1．为什么说建立信任是推销员推销成功的关键任务？ 2．推销洽谈的流程包括哪几步？哪一步最重要？ 3．你认为哪一种推销洽谈的方法最实用？为什么？ 4．在推销洽谈过程中，哪些策略最为有效？为什么 推销洽谈的内容 Q1 推销洽谈的步骤 Q2 推销洽谈的方法 Q3 推销洽谈的策略 Q4 单元七 推销业务洽谈