商品推销应用技术电子教案模拟试题郑锐洪 单元十二.ppt

华南理工大学精品课程 第1节 推销业务管理 一、日常业务管理 二、推销压力管理 三、推销时间管理 一、日常业务管理 1、填写推销日报表 （1）推销日报表的内容 （2）要求业务员每日填写 （3）填写推销日报表的作用 2、建立客户资料卡 ① 客户档案栏。包括客户名称、地址、电话、联系人、账号、税号、法人代表、经营状况、结算规定等，有时还包括信用额度、信用期限等内容。 ② 业务往来栏。按日期填写历次货物送、退的品种、数量、价格、销售奖励、结算方式、结款额、应收帐款额和累计帐款额。 ③ 客户建议栏。填写客户对公司的要求、建议及其公司的处理情况。 ④ 评价栏。对客户在信用保证、销售能力、发展潜力、对公司支持度等方面的综合评价，有的公司还定期对客户进行评级，如惠普的4A、3A、2A客户评定。 3、填写推销周报、月报表并及时进行分析处理 推销业务工作周报、月报表的作用在于及时总结每周、月业务员的工作情况与工作成果，为销售主管提供了解市场信息、开展业务管理的依据，也是对业务员的工作成效进行监督管理的工具。通过对周报、月报表的研究分析，总结成功经验，找出问题所在，为下一步工作计划的制定和应对策略的实施提供依据。 二、推销压力管理 1、什么是压力？ 压力（stress）指的是两个同时的事件：称之为压力源的外部刺激，以及对刺激产生的生理和情感反应（焦虑、担心、肌肉压力、心跳加速等）。压力分为生理的和心理的压力，通常主要指心理的压力。 2、为什么要进行压力管理？ 人员推销过程会产生一定的推销压力，这主要因为销售工作的挑战性，以及来自销售任务目标和竞争对手的压力，有时甚至是来自个别不讲道理的顾客的压力。销售人员每一天都有着不同的经历，都会遇到各种各样的事情，特别是遭遇挫折和困难，可能会直接产生压力。比如拜访陌生顾客，有些销售人员可能会感受到压力；遇到竞争对手或担心任务完成可能会感受到压力；工作时间太长、工作环境艰苦、休息不够以及和家人在一起的时间太少也可能导致压力。 3、压力管理的主要策略 （1） 保持乐观的工作态度 （2）建设无压力的家庭办公室 （3）保持健康向上的生活方式 （4）学会正确地倾诉情感 三、推销时间管理 1、时间管理的意义 时间对于任何人而言都是有限的，也都是重要的，对于推销人员来说更是意味着效益和利润，所以，对于时间的有效管理和利用，对于提高业务人员的销售业绩和企业经营效益具有举足轻重的意义。 2、时间管理能力测验 通过回答下列问题，可以大致判断你的时间管理能力。 ① 你是否清楚做一件事达到几个目的与分别做几件事之间的差别？ ② 你是否有意识主动掌握和安排自己的时间？ ③ 你是否经常授权给下属去办理一些事情？ ④ 你的助手是否在出现问题时才将工作计划汇报给你？ ⑤ 你是否有意识拒绝陌生拜访？ ⑥ 你是否在办事时遵照先易后难的规则？ ⑦ 你是一个能够快速做出决定的人吗？ ⑧ 你是否有勇气拒绝别人的邀请？ ⑨ 你是否经常回顾检查自己的日常工作？ ⑩ 你是否注重工作与休息的平衡，即努力地工作，愉快地生活？ 3、经理人员的时间管理 （1）利用时间分析表安排时间 （2）根据事情的轻重缓急安排时间 （3）合理安排下属的工作以节省时间 （4）做好周工作计划以有效利用时间 （5）预先考虑一些可能发生的困难及对策 4、推销员的时间管理 事先联络好客户，确定好时间，以免无味等待或白白浪费时间。 ② 不要一味等待某客户，如果正巧客户外出或有事不能见面，应尽可能在附近开展其它相关工作，可以提前做些相关准备。 ③ 不要在销售的黄金时间（上午 10 : 00 一 11: 00 ，下午 14 : 00 一 16 : 30 ) 去干杂事，无关紧要的杂事可以利用中午或其它零碎的时间去做。 ④ 只要可能，尽量在电话或网络对话中将一些问题谈清楚，减少因小事会面。 ⑤ 事先设定好业务活动路线，将同一路线上应拜访的客户和应做的其他事情都做完，避免为一件事单独跑很远的路。 ⑥ 对不感兴趣的客户要判断其潜力，如果客户既无兴趣、销售潜力也不大，则不要在此浪费太多时间。 ⑦ 对客户资料进行审查，不要在无权决策或根本没有购买能力的人身上浪费时间。 ⑧ 想办法弄清客户的工作时间特点，尽量在方便客户的时间和地点接洽。 ⑨ 上下班途中可以沿路观察市场的概况，有时可选择不同路线回家收集业务信息。 ⑩ 不要和与业务无关的工作人员应酬太长的时间，否则会耽误你的工作，也会引起你的客户及主管的不满。 第2节 推销组织设计 一、推销组织设计的原则 二、典型推销组织模式 一、推销组织设计的原则 1、有利于目标任务的原则 2、组织成员分工协作的原则 3、责、权、利相结合的原则 4、推销组织精干高效的原则 二、典型推销组织模式 1、地域型 2、产品型