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展厅销售之我见 展厅销售常见问题 客户进店时间短 留存信息困难 试乘试驾比例低 客户再回邀约困难 有望客户交车时间判断不准 销售顾问过分依赖于公司政策 短期拉升销售量靠促销、重复议价 。。。。。。。 以上等等问题，问题点在哪里？是什么在影响我们KPI？我们怎么去解决？在终端销售过程中出现的种种问题，除了品牌的影响力、终端氛围、活动政策、正常状态下的客户流失，我认为很关键的一点是我们的销售顾问趋于一种技巧营销（促销活动吸引，对比话术攻击，最低价格促进），丢失了销售最为基础的点。没有了或者是淡化了销售基础在做销售过程，这种销售过程的结果影响了销售经理、市场经理等管理者的思路，为了达到一个理想的销量，从而被动让利、促销、盲目的市场投入。最终形成了低价走车，高价激励，中等回报的结果。我们进入了一个怪圈。 那么为了阐述如何解决以上问题的思路，在此提出几 个销售基础的关键词，然后我们将这些关键词按照销 售过程中倒序的形式联系起来进行分析： 关键词： 成交 首次成交 再回成交 客户分级 购车四要素 需求探寻 时间、技巧、政策、促销 谢谢 * * 唐山宝骏 成交：我们将成交以两种形式实现： 首次成交、再回成交。无论是首次成交、还是再回成交我们都需要有一些关键点在支撑我们的销售过程，我们将它们找出来： 一：首次成交关键点：产品知识、终端氛围、车型政策、销售 技巧、促销价格、包括 试乘试驾来实现 短期客户的一个购买促进。 二：再回成交关键点：客户级别判定（D级、O级、H级、A级、 B级、C级、N级、 F级）、潜在需求分 析、客户需求分析判断、客户信心培养、 客户购买习惯、周期等等。 那么，我们来简单分解以上关键词中的四个关键词： 四： 5W2H： 三：购车四要素：需求、信心、购买力、购买周期 需求 引导 信心 培养 购买力 提供金融服务 购买周期 关注、跟踪 那么接下来我们就以倒序的形式来搭建我们的一个销售过程： 销量 再回 成交 销量 支撑点 支撑点 支撑点 支撑点 支撑点 首次 成交 客户分级 D级 O级 H级 A级 B级 C级 N级 F级 购车四要素 需求 信心 购买力 购买周期 成交形式 5W2H what where when why who how how much 辅助行为 讲解 对比 试驾 延长进店时间 议价 促销政策促进 辅助销售 ............ 为了阐述上面的结构图，我举一个例子： 客户进店，这是一个现象。客户进店后我们需要获得一定的信息才能够去判断客户 购买的周期，我们才能够对客户是否当日提车实现一台销量还是在未来一段时期内 会有购车的动作做一个明确。那么我们如何去判断客户的购买周期及是否会购买我 们的产品呢？那么我们就需要将客户进行分级。那我们如何确定客户