汽车与配件营销实务 教学课件 作者 杜艳霞 李祥峰 主编 第12章.ppt

第12章 汽车配件销售管理 汽车配件组合、定价、促销策略 。 汽车配件销售方法及注意事项 。 汽车配件店面管理、人员管理、客户及结算方式管理 、日清日洁管理制度 。 汽车配件的销售特点 汽车配件的识别 汽车配件的价格谈判 汽车配件的保管 汽车配件销售策略 汽车配件组合策略 汽车配件组合概念 影响汽车配件销售的主要因素 汽车配件组合策略 汽车配件组合的概念 影响汽车配件销售的主要因素 汽车配件组合策略 请列举国内知名汽车配件销售企业采取的配件组合策略。 汽车配件定价策略 影响汽车配件价格的主要因素 汽车配件定价的基本方法 影响汽车配件价格的主要因素 汽车配件定价的基本方法 汽车配件促销策略 人员促销策略 广告策略 销售促进策略 公共关系策略 汽车配件企业是怎样进行配件促销的？ 汽车配件销售 汽车配件销售管理 店面管理 汽车配件的陈列 汽车配件摆放注意事项 汽车配件的陈列 影响汽车配件价格的主要因素 人员管理 销售人员的基本要求 销售人员的岗位职责 销售人员的基本要求 汽车配件销售人员应具备怎样的素质？ 客户及结算方式管理 客户管理 结算方式的管理 客户管理 客户结算方式管理 怎样建立客户档案？ 日清日结管理制度 日清日结管理的内涵 日清日结管理制度 日清日结管理的内涵 知识目标 汽车配件销售策略 汽车配件销售方法 汽车配件销售管理 能力目标 相关知识 汽车配件的组合策略 汽车配件的定价策略 汽车配件的促销策略 配件组合是指企业能提供给市场的全部配件产品。 1.较强的专业技术服务； 2.多样化的配件品种； 3.足够的资金保障； 4.配套的技术服务； 5.季节差别； 6.地域区分。 1.专业化经营策略； 2.多样化经营策略； 3.通用件和标准件统一进货策略。 思考题 1.定价目标； 2.产品成本定价目标； 3.市场供求状况定价目标； 4.政府政策； 5.社会经济状况。 1.成本导向定价法； 2.需求导向定价法； 3.竞争导向定价法。 思考题 现场现金销售 电话、传真销售 电子商务销售 汽车配件销售注意事项 店面管理 人员管理 客户及结算方式管理 日清日结管理制度 1.橱窗陈列； 2.柜台、货架陈列； 3.架顶陈列； 4.壁挂陈列； 5.平地陈列。 1.易于消费者辨认； 2.陈列的配件明码标价，有货有价； 3.定位定量摆放； 4.分类、分等摆放； 5.连带商品摆放。 1.职业操守； 2.待人接物； 3.专业知识； 4.职业素养。 思考题 1.建立客户档案； 2.对客户进行分类； 3.保持与顾客的联系。 财务结算按货币支付方式不同，分为现金结算和转账结算。在配件经营企业中，除小额配件销售采用现金结算外，大多采用转账结算方式。 思考题