链家地产实习报告.doc

链家地产实习报告 一：实习单位简介 我实习的单位是天津链家宝业房地产经纪有限公司（以下简称链家地产）。链家地产在天津有店面167家，辐射范围包括鼓楼、广开、长虹街、兴南街、学府街、嘉陵道街等若干地区，现除西青、东丽等5个远郊区县没有链家店面外，链家地产基本建成了覆盖天津的服务网络。链家自2007年入驻天津以来一路风雨兼程，领导了地产中介行业的正规化。作业规范化，收费标准化。先后提出了不吃差价、假一赔百、四大安心承诺等一系列方案。净化了地产中介行业的环境，使津门百姓得到了实惠公司的组织结构为：天津设总经理一名，由宋春晖担任。总经理之下设大区总监若干，（西大区总监丛明妍女士），总监之夏设区经理若干（广开区经理：张腾飞），具体情况视大区作业范围而定。区经理下设店经理5—15名，一般每个店面下设3个组，每组设店经理1人，下辖经纪人若干，一般3—10人不等，我所在的广开区有区经理1人，下辖店面6个店经理25人，经纪人184人，我们店是广开区的旗舰店，下设店经理3人，经纪人23人，其中我们组人数最多：10人，店经理从业年限最长：10年，我们的店面位于天津市南开区广开街二马路与西市大街交口天江格调底商47号。以上就是天津链家地产的大概情况。 二：实习内容 我们的工作内容每天都是一样的简单地说就是发帖子、打电话、带客户看房、斡旋、约客户与业主到店内谈判、签单、后期手续。在这七个环节中最精彩的最激动人心的就是谈判环节，而用到专业知识最多的要数带看与斡旋两个环节，下面我用两个案例来谈一谈。 案例一：客户为置换客户，家住南开区兴云里小区，房屋面积90平米，市值140万左右，家有一个离异的32岁女儿，女儿带着8岁儿子过，老人想出30万左右在广开街买一套房产，用来给女儿落户口，以后可能要住。女儿的单位在家乐福二纬路店，老父亲在事业单位上班，母亲退休在家，孙子上幼儿园。 此案例是我入职10天时接待的客户，由于房值太小，同时把客户让给了我。接下来的第一步就是房源匹配，在客户需求的地点找了一遍没有价位合适的房子，然后我在广开区按照价格从低到高的顺序排了一下顺序，在兴泰南里小区小区找到了一套标价25万的15平米的小房子推荐给了客户。 我：“李阿姨，您好，我是链家地产王井成，兴泰南里有一个15平米、25玩的房子你知道这个小区吗？” 客户：“恩？不知道，这个小区在哪啊？” 我：“李阿姨，这个小区在南丰路与西湖道交口，边上有一个兴泰菜市场，生活方便。” 客户：“这房子一共多少钱？” 我：“26万5左右。” 客户：“这么多，我不出中介费啊！我想25万办齐，你去和业主谈吧，谈下来我就去看房。” 我：“好嘞，您就听我电话吧！” 接下来就是和房主聊价格，我直接和房主交了底：大哥，客户这边想25万办齐，你看这个价你能接受吗？ 业主：“22万是我的净落价，你看着办吧！” 这会差价谈出来了，我信心满满敌对客户说：你来吧，价格谈好了，25万能办齐。接下来的环节就是看房，店经理提前去见业主，我带着客户赶往兴泰南里，来到房子以后客户一看这房子是一个拆间反过来就质问我：“小王，这房子也不是你说的那莫回事啊！”店经理赶忙出来打圆场：“小孩是新来的，不太懂，您接着看。”这一关算是过了，接下来房子看完了， 客户表示房子还可以。回家和女儿商量一下，就这样，看房环节结束。接下来是客户回访。 我：“李阿姨，房子您还有那不满意？” 客户：“小王，房子可以，你看见暖气了吗？” 我：“李阿姨，暖气好像没有，我再给你确定一下，您等我电话。” 我：“李阿姨，我刚问完，房子确实没有暖气，冬天他们就用电热宝，这个小区都没有暖气。” 客户：“这没有暖气冬天怎么住人啊，你去和房主商量商量，他给我装上暖气我就买了！” 接下来我就和房主聊暖气的事，房主表示暖气安不了，整个小区都没暖气，要安就整个单元都安，这个事办不了，客户太贪了，砍完价格还想再砍暖气钱。最后，这单就因为一个暖气的事没有签成。 这单折了以后，店经理给我分析说：“井成，你在整个过程中表现得太弱势了，总被客户牵着鼻子走，这样你就是一个带看工具！一点也体现不出你的专业性，在客户提出不交中介费这种无理要求时，你要马上回绝他，这种事没商量！井成，你啥时候才能独立啊？！我不能替你接所有的电话！记住，你是成年人了，凡事都要靠自己！” 在这一单中我没有表现出作为一个房产经纪人的专业性。说话的时候太顺着客户说了，说不出硬话，不敢反驳客户，表现的没有自信。说到改进，首先我要有自己的看法，然后就是敢于表达出来，不要怕客户业主不爱听。也就是说当业主和客户说的不对的时候要反驳他，甚至可以卷他，和他发火。 案例2：客户是租赁客户，家住西青，单位在天津市里，孩子的幼儿园也在市里，客户夫妻二人因为上班往返的时间太长，想在公园地铁附近租一个房子，要求干净的两室，看房周六日。 接下来就是房源